Prodajna Akademija
Naziv: Mirakul edukacijski centar
Telefon: 091 3337 794
Email: edukacija@mirakul.hr
Opis
9. studenoga 2023. - 17. siječnja 2024. godine
- 8 redovnih modula
- 64 nastavna sata
Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.
Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. Učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.
Polaznici će tijekom programa Prodajna Akademija intenzivno raditi na osobnom rastu i razvoju u prodajnom aspektu, naučit će upravljati svojim vremenom, stresom, kako biti učinkovitiji te kako adekvatno poslovno pregovarati u prodaji i koristiti emocionalnu inteligenciju. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.
Predavači na programu Prodajna Akademija su iskusni stručnjaci s višegodišnjim radnim iskustvom na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te su održali tisuće prodajnih treninga u najvećim domaćim i inozemnim tvrtkama. Polaznicima će prenijeti napredna, korisna i praktična načela izvrsne prodaje, koja će moći pretvoriti u rast svojih osobnih i prodajnih rezultata organizacije u kojoj su zaposleni.
Pregled programa po modulima:
Modul 1: Napredne prodajne vještine
Datum početka: 9. studenoga 2023. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
- Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
- Praktičan primjer prodajnog procesa – role play
- Najčešće pogreške u prodaji
- Case study i zadatci koje rješavaju polaznici:
- Prodajne metode i alati
- Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
- Otvaranje prodajnog razgovora
- Prodajni lijevak
- Korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
- Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
- Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
- Rješavanje prigovora na cijenu
- Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti
Predavač: Kamilo Antolović
Modul 2: Poslovna komunikacija i bonton
Datum početka: 16. studenoga 2023. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
- Image kao komunikacija
- Zlatna pravila dobrog imagea
- Poslovna retorika
- Komunikacija licem u lice/face to face (F2F)
- Forme verbalnog komuniciranja: razgovori, pregovori, sastanci…
- Neverbalna komunikacija
- Govor tijela u funkciji pojačavanja, slabljenja ili obezvrjeđivanja verbalne komunikacije
- Primjeri poželjnih i opasnih neverbalnih signala
- Vještine telefoniranja
- Izbjegavanje nesporazuma pri telefoniranju
- Bonton telefoniranja
- Pisano komuniciranje/Dopisivanje
- Specifičnost pisanog komuniciranja
- Zlatna pravila dobrog pisanja
- Elementarni poslovni bonton u EU
- Jedinstvenosti i posebnosti suvremenog poslovnog bontona u zemljama EU/međusobni utjecaj globalizacije i nacionalnih kultura
- Tips & Tricks uljuđenog poslovnog komuniciranja s domaćim i stranim poslovnim partnerima
Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok
Modul 3: Poslovno pregovaranje u prodaji
Datum početka: 23. studenoga 2023. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Koji su obvezni elementi vrhunske pripreme za pregovaranje?
- Pet strategija pregovaranja (prema G. Tudoru)
- Razlika između distributivnog i integralnog pristupa pregovaranju (prema Lewicky, et al.)
- Šest taktika za integrativne (principijelne) pregovore
- Osam koraka u prodajnom pregovaranju
- Kako prevladati „strah od mrtve točke“?
- Određivanje najbolje alternativne inačice (BATNA)
- Kako postati „win-win“ pregovarač (prema poslovnoj školi Harvard)?
- Tko su i kako se postaviti prema teškim (agresivnim) pregovaračima kod kojih je maksimalno izražena želja za jednostranom pobjedom?
- Zašto je važno razviti umijeće slušanja?
- Kojih je sedam najčešćih psiholoških tipova pregovarača, kako ih prepoznati i kako im parirati?
Predavač: doc.dr.sc. Davor Perkov
Modul 4: Key Account Management – Prodajne prilike i prodajna rješenja za ključne kupce
Datum početka: 30. studenoga 2023. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
- Analiza ključnih kupaca i industrije (Porter’s five forces, SWOT analiza, makroekonomski pokazatelji, trendovi, tržište, navike kupaca i potrošača)
- Kriteriji i osobe koje odlučuju oko donošenja odluka kod ključnih kupaca, ciljevi, KPI-evi
- Ciljevi: za obje strane, komercijalni uvjeti i jesu li samo oni bitni, BATNA
- Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema. Challenger selling.
- Prodajne prilike i prodajna rješenja – koju dodanu vrijednost mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
- Pregovaračke strategije i taktike
- Alati: win-win paradigma, zero-sum paradigma, kreiranje dodane vrijednosti, kreativnost za rješavanje bezizlaznih situacija, psihologija i zamke mozga
- Cross-selling i up-selling – uvijek ga možete temeljitije koristiti
Modul 5: Komunikacija s "teškim" klijentima
Datum početka: 7. prosinca 2023. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- “Teški” ljudi” – interni i eksterni klijenti
- “Zašto sugovornici mogu biti i/li postati “teški”?
- “Teški” kolege na istoj razini – interno, horizontalno komuniciranje
- “Teški” podređeni – interno, vertikalno silazno komuniciranje
- “Teški” nadređeni – interno, vertikalno uzlazno komuniciranje
- “Teški” klijenti – eksterno, vertikalno uzlazno komuniciranje
- Važna pitanja koja si trebamo postaviti u komuniciranju s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Konstruktivna komunikacija – kako da, a kako ne komunicirati s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Emocionalna inteligencija i komunikacija s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Načelni savjeti/vještine ophođenja s uzrujanim internim i eksternim klijentima
Predavačica: mr. sc. oec. Marija Novak-Ištok
Modul 6: Psihologija prodaje
Datum početka: 14. prosinca 2023. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Uvod u psihologiju kupca i potrošača
- Osnove psihologije ličnosti, motivacija i zašto kupujemo
- Izrada profila kupaca i potrošača – B2B i B2C perspektiva
- Koji su elementi iskustva kupnje, kako naš kupac doživljava nasu tvrtku i cijeli proces kupnje od početka do kraja, s čime je zadovoljan, što može biti bolje, na što možemo utjecati
- Vježba: kako unaprijediti iskustvo kupnje sukladno profilu i specifičnim potrebama naših kupaca
Predavačica: Romina Ivančić Maćešić
Modul 7: Upravljanje prigovorima, stresom i konfliktnim situacijama
Datum početka: 18. 2024. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
- Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
- Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
- Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
- Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
- Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
- Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
- Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne prigovore internih i eksternih klijenata
- Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, kako dati pohvalu, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija
- Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
- Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
- Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
- Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
- Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja
Predavačica: Dr.sc. Ana Havelka Meštrović
Modul 8: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje
Datum početka: 25. siječnja 2024. (09:00 - 16:00 h)
Sadržaj seminara:
- Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
- Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
- Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
- Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
- Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
- Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
- Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije
Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko
Ciljna skupina polaznika:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.
Kotizacija:
Redovna cijena programa: 1.400,00 € (10.548,30 kn) + PDV
Promotivna cijena programa za uplate do 26. listopada: 1.190,00 € (8.966,06 kn) + PDV
Fiksni tečaj konverzije: 1 EUR = 7,53450 HRK.
U slučaju više zainteresiranih polaznika unutar organizacije, u mogućnosti smo ponuditi InHouse radionicu prilagođenu primjerima iz poslovanja klijenta. Uz sam trening provodimo pripremne i popratne aktivnosti, a vrijeme edukacije i lokaciju prilagođavamo klijentu.
Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust od 10% na ukupnu cijenu programa. Redovnim studentima i nezaposlenima odobravamo 30% popusta.
Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.
Module je moguće polaziti i pojedinačno, a svaki propušteni modul možete nadoknaditi s idućom generacijom. Moguće je i plaćanje na 3 ili na 6 rata (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).
Za polaznike su osigurani ručak i materijali na svim predavanjima.
Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.