Prodajna Akademija

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: 64 sat(i)
EduCentar cijena: 7.900 kn + PDV
Kategorija: Poslovna edukacija

Opis

Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. U vrijeme krize učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.

Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.

Što je zajedničko svim uspješnim prodavateljima?
1. Intenzivno rade na osobnom rastu i razvoju.
2. Svakodnevno uče kako što efikasnije upravljati svojim vremenom i stresom.
3. Znaju kako koristiti emocionalnu inteligenciju u prodaji.
4. Uvijek imaju dobro pripremljen ‘sales pitch’, radoznali su i puno ispituju.
5. Besprijekorno su pripremljeni za pregovaranje i uvijek korak ispred kupca.
6. Imaju razvijen visok stupanj empatije kako bi u potpunosti razumjeli kupčeve potrebe.
7. Izvsno poslovno komuniciraju te poznaju pravila poslovnog bontona.
8. Pronalaze optimalan model za upravljanje vrijednostima u prodaji.

Pogram se sastoji od 8 redovnih modula ukupnog trajanja 64 nastavna sata i 3 izborna modula u trajanju dodatnih 24 nastavna sata.

Trajanje programa: 8. ožujka – 27. rujna 2017. godine
U tijeku je upis nove generacije polaznika.

Mjesto održavanja predavanja i radionica: 
FORUM Zagreb, Radnička cesta 50 – Green Gold

Pregled programa po modulima:

Modul 1: Planiranje i praćenje prodaje
(8. ožujka 2017.)

Uvod i ciljevi programa
Planiranje tržišta i prodaje
Osnovni elementi koji utječu na prodajni rezultat
Gdje i kako povećati prodaju?
Kako odrediti potencijal tržišta?

Segmentacija kupaca
Koncept ‘prodajne baze’
Određivanje potencijala tržišta
Kriteriji selekcije kupaca – ABC metoda
Studij slučaja – MAX 1 i MAX 2

Individualan akcijski plan
U razdoblju između prvog i drugog dijela polaznici trebaju napraviti analizu prodaje, odrediti selekcijske kriterije za segmentaciju kupaca na tržištu, te napraviti kategorizaciju kupaca prema ABC metodi
Predavač: Nenad Pejovski

Modul 2: Napredne prodajne vještine (29. ožujka 2017.)
Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
Praktičan primjer prodajnog procesa – role play Najčešće pogreške u prodaji

Case study koji rješavaju polaznici:
Prodajne metode i alati
Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
Otvaranje prodajnog razgovora
Prodajni lijevak – korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
Rješavanje prigovora na cijenu
Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti
Predavač: Kamilo Antolović

Modul 3: Poslovna komunikacija i bonton (21. travnja 2017.)
Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
Poslovna retorika
Neverbalna komunikacija
Vještine telefoniranja
Pisano komuniciranje/Dopisivanje
Elementarni poslovni bonton u EU
Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

Modul 4: Efikasno upravljanje i organizacijske vještine (10. svibnja 2017.)
Značaj upravljanja ljudima i upravljanja sobom
Tko sam ja – otkrivanje vlastitih interesa i potencijala
Ciljevi: Učenje pravilnog definiranja svakodnevnih i poslovnih ciljeva
Razvijanje orijentacije na rezultat i uspjeh
Svladavanje načina efikasnog suočavanja s preprekama u ostvarivanju ciljeva
Upravljanje konfliktnim situacijama
Stress management – Regulacija stresa
Time management i organizacijske vještine
Emocionalna inteligencija u prodaji
Motivacija
Predavačica: Gordana Kastrapeli

MODUL 5: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje (31. svibnja 2017.)
Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije
Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

MODUL 6: Kontroling prodaje i ključnih kupaca (28. lipnja 2017.)
Cijena koštanja – temelj planiranja kvalitetne prodajne aktivnosti za svaku prodaju
6 kontrolerskih prijedloga za prodaju – osnovni kontrolerski postupci
ABC analize prodaje – analize prodaje i zaliha
Kontrolerski aspekt prodaje – analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
Monitoring kupaca (case study) Upravljanje kupcima na temelju odnosa – RUC vs potraživanja
Strukturiranje centara odgovornosti
Računovodstveni vs kontrolerski oblik prikazivanja P&L – što svaki manager u prodaji mora znati o svojim prodajnim rezultatima
Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

MODUL 7: Leadership & vođenje ljudi u prodaji (6. rujna 2017.)
Uloga i zadaci voditelja
Elementi koji utječu na uspjeh voditelja
Ključne kompetencije voditelja
LBI (Liedership Behaviour Inventory) – samoanaliza

Motivacija ljudi u prodaji
Što je motivacija?
Što nas motivira – samoanaliza
Vrijednosti koje zaposleni očekuju od posla

Vodstveni stilovi
Načini vođenja
Douglas Mc Gregor X-Y teorija
Kako sada vodimo ljude – samoanaliza

Situacijsko vođenje
Razvojne faze zaposlenika i vodstveni stilovi
Analiza testa vođenja ljudi
Role play – Vođenje različitih pojedinaca

Individualni akcijski plan
Napraviti procjenu motivacije pojedinih suradnika i tima u cjelini
Napravite prikaz (analizu) trenutnog stanja kompetencija po svakom pojedinom suradniku
Napravite raspored suradnika prema razvojnim fazama (R1-R4)
Predavač: mr.sc. Saša Karlovčan

Modul 8: Strateško upravljanje prodajom (27. rujna 2017.)
Istraživanje i analiza tržišta
Prodajno planiranje i prodajne strategije
Sustavi upravljanja prodajom
Razvijanje odnosa s klijentima
Upravljanje odnosima s klijentima (CRM)
Briga o ključnim klijentima (KAM)
Radionica: primjena naprednih prodajnih, prezentacijskih i pregovaračkih tehnika
Predavač: Nenad Pejovski

IZBORNI MODUL 9: Upravljanje promjenama
Pojam i značenje promjena
Izazovi današnjih organizacija na globalnoj i lokalnoj razini
Zašto su inovacije i kreativnost važni
Naš odnos prema promjenama – samoanaliza
Upravljanje promjenama u organizaciji
Uzroci i tipovi promjena
Vrste organizacijskih inovacija
Kako odgovoriti na promjenu
Kreativno upravljanje promjenama
Vježba vođe oživljuju promjene – primjer iz prakse
Vježba stovreni za promjenu – primjer iz prakse
Model za uvođenje/upravljanje promjenom
Individualan akcijski plan
Napraviti procjenu razine otpora kod uvođenja promjena u Vašoj organizaciji
Izradite akcijski plan kako učinkovitije upravljati promjenama u budućnosti
Predavač: mr.sc. Saša Karlovčan

IZBORNI MODUL 10: Formiranje i razvoj prodajnog tima
Sustav izbora ljudi (u prodaji)

Ciljevi i metode rada u procesu traženja i selekcije zaposelnika
Važni čimbenici u procesu zapošljavanja
Analiza pojedinih poslova/funkcija i profiliranje
Regrutiranje kandidata – selekcija i traženje
Metode i tehnike traženja kandidata
Vrednovanje vještina i sposobnosti
Intervju – susret s kandidatom
Integracija zaposlenika u sustav organizacije (onboarding)
Uvođenje u rad – planovi
Dugoročni razvoj i osposobljavanje prodavača
Razvojne potrebe zaposlenika i razvojn plan
Rješavanje teških situacija i konflikata
Načini i metode rješavanja ‘teških’ situacija
Prekid rada – razlozi i postupak
Razgovori sa zaposlenicima kod prekida rada
Predavač: Željko Šundov

Voditelj programa: Nenad Pejovski

Ciljna skupina polaznika:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Za polaznike programa osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku edukacije polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.

Kotizacija:

Redovita cijena programa iznosi 8.600,00 kn + PDV.
Promotivna cijena za uplate do 22. veljače iznosi 7.900,00 + PDV.

Prijavite se do 31.01.2017. i ostvarite DODATAN POPUST OD 15% na sve Mirakul Akademije!

Cijena izbornih modula (9., 10. i 11. modul) iznosi 1.390,00 kn + PDV po modulu. Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.

Module je moguće polaziti i pojedinačno.
Moguće je i plaćanje na 3 rate po 2.900,00 kn + PDV (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu programa.

Pošalji upit za program