Prodajna Akademija

10. travnja 2025. - 5. lipnja 2025. godine

• 8 redovnih modula
• 64 nastavna sata

Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.

Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. Učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.

Polaznici će tijekom programa Prodajna Akademija intenzivno raditi na osobnom rastu i razvoju u prodajnom aspektu, naučit će upravljati svojim vremenom, stresom, kako biti učinkovitiji te kako adekvatno poslovno pregovarati u prodaji i koristiti emocionalnu inteligenciju. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.

Predavači na programu Prodajna Akademija su iskusni stručnjaci s višegodišnjim radnim iskustvom na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te su održali tisuće prodajnih treninga u najvećim domaćim i inozemnim tvrtkama. Polaznicima će prenijeti napredna, korisna i praktična načela izvrsne prodaje, koja će moći pretvoriti u rast svojih osobnih i prodajnih rezultata organizacije u kojoj su zaposleni.

Pregled programa po modulima:

Modul 1: Strategija prodaje i prodajne vještine

Sadržaj seminara: 

• Analiza tržišta: Pregled tržišnih trendova, konkurencije i potreba kupaca
• Segmentacija tržišta: Identifikacija ciljanih tržišnih segmenata i pristup njihovoj prodaji
• Prodajne tehnike i kako odabrati ispravnu?
• Motivacija prodajnih timova, intrinzična i ekstrinzična motivacija
• Strategije prodaje: Razvoj strategija za postizanje prodajnih ciljeva, uključujući diferencijaciju, pozicioniranje i marketinške taktike
• Definiranje prodajnog procesa
• Analiza ključnih prodajnih okidača i njihova primjena u različitim fazama prodajnog procesa
• Prilagodba prodajnih okidača specifičnim potrebama kupaca i tržišta
• Praktične strategije za identifikaciju prilika za cross-selling i up-selling u prodajnom procesu
• Napredne tehnike cross-sellinga i up-sellinga
• Interaktivne vježbe i davanje povratne informacije

Predavač: Vanja Kokanović

Modul 2: Digitalna transformacija u prodaji - Digitalni prodajni kanali i platforme

Sadržaj seminara: 

• Pregled trendova digitalne transformacije u prodaji
• Razumijevanje utjecaja digitalnih tehnologija na prodajne procese i strategije
• Primjeri najbolje prakse u primjeni digitalnih alata u prodaji
• Korištenje podataka za personalizaciju prodaje
• Analiza podataka kupaca za prilagodbu prodajnih strategija i ponuda
• Implementacija alata za automatizaciju i personalizaciju komunikacije s kupcima
• Razumijevanje suvremenih trendova u digitalnoj prodaji i njihova primjena u poslovanju
• Razumijevanje principa kreiranja privlačnog i relevantnog sadržaja za prodajne svrhe
• Analiza prednosti i izazova prodaje putem online platformi i virtualnih alata
• Kreiranje interaktivnih prodajnih iskustava

Predavač: Gino Simić

Modul 3: Key Account Management – Prodajne prilike i prodajna rješenja za ključne kupce

Sadržaj seminara:

• Zašto je važna poslovna politika i utjecaj na  odlučivanje, budžetiranje i realizaciju planova
• Važnost, struktura KPI, profitabilnost ključnih kupaca
• Komercijalna politika i usklađivanje sa ključnim kupcima
• Analiza tržišta, SWOT
• Hijerarhija proizvoda, snaga prodaje u kategoriji, customer creation
• Unapređenje prodaje, benchmarking
• Kako kupac odlučuje, decision tree
• Prodajna rješenja
• Cross-selling i up-selling
• Down selling i alternative
• Projektna prodaja
• Proaktivna prodaja i prodajne prilike usmjerene na ostvarenje dugoročnih ciljeva
• Kako se diferencirati u poslovnim pregovorima kod ključnih kupaca

Predavač: Jasmina Marić Cvijetinović

Modul 4: Napredne prodajne vještine

Sadržaj seminara: 

• Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
• Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
• Praktičan primjer prodajnog procesa – role play
• Najčešće pogreške u prodaji
• Case study i zadatci koje rješavaju polaznici:
  • Prodajne metode i alati
  • Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
  • Otvaranje prodajnog razgovora
  • Prodajni lijevak
  • Korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
  • Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
  • Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
  • Rješavanje prigovora na cijenu
  • Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti

Predavač: Kamilo Antolović

Modul 5: Tehnike poslovnog komuniciranja i pregovaranja

Sadržaj seminara: 

• Kako vješto pregovarati i povećati učinkovitost u prodaji
• Prodajne strategije i njihov izbor
• Pregovaračke taktike (usmjerenost na realizaciju)
• Kako pregovarati s kupcima u cilju povećanja udjela u prodaji,
• Najčešće greške u pregovorima (jednostrani zaključci, problematična argumentacija…)
• Pregovarate s teškim pregovaračima (manipulativne taktike…)
• Trendovi u pregovaranju s domaćim i stranim partnerima (transformacije u prodaji)

Predavač: mr. sc. oec. Marija Novak-Ištok

Modul 6: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje 

Sadržaj seminara:

• Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
• Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
• Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
• Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
• Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
• Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
• Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

Modul 7: Upravljanje prigovorima, stresom i konfliktnim situacijama 

Sadržaj seminara: 

• Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
• Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
• Perspektive – analiza motiva i interesa sudionika
• Važnost osobne odgovornosti u reakciji na konfliktne situacije – Your Response Ability
• Vježbe aktivnog slušanja – cilj eliminacija pretpostavki
• Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – vježbe!
• Pet tehnika za učinkovito rješavanje konflikata i izgradnju pozitivnih odnosa
• Kako koristiti ChatGPT za pripremu odgovora na prigovore kupaca
• Role play – trijadna vježba – promatrač, kolega i suradnik
• Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, kako dati pohvalu, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
• Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
• Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
• Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
• Disanjem protiv stresa: dišem li pravilno?
• Trening abdominalnog disanja: praktične vježbe i savjeti
• Mindfulness vježba

Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija

Modul 8: Optimizacija prodaje - Digitalna transformacija i inovativne strategije za uspjeh

Sadržaj seminara:

• Kako inovativne tehnologije transformiraju prodaju
  • Pregled ključnih trendova u prodaji kroz digitalnu transformaciju prodaje
  • Važnost inovacija za suvremene prodajne timove kroz povećanje produktivnosti i ostvarivanje konkurentske prednosti
  • Case study – Kako uspješno implementirati inovativne tehnologije za transformaciju prodaje
• Osnove Design Thinkinga i njegova primjena u prodaji
  • Koncept design thinkinga i njegove faze
  • Primjena design thinkinga u prodajnom procesu
  • Case study
• Grupna radionica
  • Praktične strategije za povećanje prodaje kroz AI i automatizaciju
  • Korištenje AI za analizu podataka i generiranje leadova
  • Personalizacija ponuda putem AI
  • Prednosti automatiziranih komunikacijskih alata
  • Case study
• Inovativne tehnologije za povećanje prodaje
  • Pregled inovativnih tehnologija koje poboljšavaju korisničko iskustvo i angažman kupaca
  • Uloga CRM sustava u upravljanju odnosima s kupcima
  • Automatizacija marketinških kampanja
  • Praćenje i analiza korisničkih podataka
  • Case study + diskusija oko alata koji se koriste kod sudionika
• Interaktivni rezime sa svim sudionicima
  • Ključni pointi i ideje razvijene tijekom radionice
  • Odgovori na pitanja i diskusija

Predavačica: Tanja Šincek

Izborni modul: Psihologija prodaje

Predavačica: doc.dr.sc. Ana Havelka Meštrović

Sadržaj seminara:

• Uvod u psihologiju kupca i potrošača
• Osnove psihologije ličnosti, motivacija i zašto kupujemo
• B2B i B2C perspektiva kupaca
• Koji su elementi iskustva kupnje, kako kupac doživljava našu tvrtku i cijeli proces kupnje
• Vježba: kako unaprijediti iskustvo kupnje sukladno profilu i specifičnim potrebama naših kupaca

Ciljna skupina polaznika:

Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Kotizacija:

Redovna cijena programa: 1.500,00 € + PDV

Promotivna cijena programa za ranije prijave do 28. ožujka: 1.390,00 € + PDV

U slučaju više zainteresiranih polaznika unutar organizacije, u mogućnosti smo ponuditi InHouse radionicu prilagođenu primjerima iz poslovanja klijenta. Uz sam trening provodimo pripremne i popratne aktivnosti, a vrijeme edukacije i lokaciju prilagođavamo klijentu.

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust od 10% na ukupnu cijenu programa. Redovnim studentima i nezaposlenima odobravamo 30% popusta.

Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.

Module je moguće polaziti i pojedinačno, a svaki propušteni modul možete nadoknaditi s idućom generacijom. Moguće je i plaćanje na 3 ili na 6 rata (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).

Za polaznike su osigurani ručak i materijali na svim predavanjima.
Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.