TRINOM, Strojarska cesta 24, Zagreb

Modul 1: Napredne prodajne vještine

• Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
• Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
• Praktičan primjer prodajnog procesa – role play Najčešće pogreške u prodaji

Case study koji rješavaju polaznici:

• Prodajne metode i alati
• Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
• Otvaranje prodajnog razgovora
• Prodajni lijevak – korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
• Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
• Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
• Rješavanje prigovora na cijenu
• Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti

Predavač: Kamilo Antolović

Modul 2: Poslovna komunikacija i bonton

• Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
• Poslovna retorika
• Neverbalna komunikacija
• Vještine telefoniranja
• Pisano komuniciranje/Dopisivanje
• Elementarni poslovni bonton u EU

Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

Modul 3: Poslovno pregovaranje u prodaji

• Unaprijediti pregovaračke vještine djelatnika u prodaji
• Naučiti strategije, taktike i tehnike uspješnog pregovaranja u prodaji
• Dobiti savjete za integralno pregovaranje i vođenje teških pregovora
• Steći vještine za djelotvorne ”win-win” prodajne ishode

Predavač: doc.dr.sc. Davor Perkov

Modul 4: Priprema za prodajni sastanak

• Vrijeme provedeno osobno sa ciljanim kupcem ili klijentom postalo je izuzetno dragocjeno. Naime, kupci i klijenti su postali izbirljivi kada će se, s kim i koliko družiti kad je u pitanju prodaja. Stoga je za prodavača od izuzetne važnosti znati kako se dobro pripremiti i iskoristiti svaku minutu sastanka na najbolji mogući način. Cilj modula je pomoći sudionicima praktično i konkretno se pripremiti za sastanke u B2B prodajnom okruženju. Koncept pripreme koji će biti predstavljen tijekom modula temelji se na najboljim praksama najboljih prodajnih profesionalaca sa kojima je predavač imao priliku surađivati kroz 17 godina trenerskog rada.

Predavač: Danijel Bićanić

Modul 5: Psihologija prodaje

• Uvod u psihologiju kupca i potrošača
• Osnove psihologije ličnosti, motivacija i zašto kupujemo
• Izrada profila kupaca i potrošača – B2B i B2C perspektiva
• Koji su elementi iskustva kupnje, kako naš kupac doživljava nasu tvrtku i cijeli proces kupnje od početka do kraja, s čime je zadovoljan, što može biti bolje, na što možemo utjecati
• Vježba: kako unaprijediti iskustvo kupnje sukladno profilu i specifičnim potrebama naših kupaca

Predavačica: Romina Ivančić

Modul 6: Upravljanje stresom i konfliktnim situacijama 

• Emocionalna inteligencija i asertivno ponašanje uspješnih
• Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
• Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
• Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
• Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
• Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
• Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
• Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
• Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
• Vježbe u paru – pismeni odgovori na konkretne mailove internih i eksternih klijenata
• Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne telefonske pozive internih i eksternih klijenata

Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija

• Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
• Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
• Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
• Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
• Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja

Predavačica: Dr.sc. Ana Havelka Meštrović

Modul 7: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje 

• Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
• Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
• Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
• Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
• Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
• Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
• Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

Ciljna skupina polaznika:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Za polaznike programa osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku edukacije polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.

Kotizacija:

Redovita cijena programa iznosi 8.000,00 kn + PDV.
Promotivna cijena za ranije uplate iznosi 7.500,00 + PDV.

Module je moguće polaziti i pojedinačno.

Moguće je i plaćanje na 3 rate po 2.900,00 kn + PDV (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu programa.