Prodajna Akademija

Trajanje: 64 sat(i)

Rok prijave: Otvorene prijave

14. studenoga 2024. - 30. siječnja 2025. godine

• 8 redovnih modula
• 64 nastavna sata

Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.

Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. Učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.

Polaznici će tijekom programa Prodajna Akademija intenzivno raditi na osobnom rastu i razvoju u prodajnom aspektu, naučit će upravljati svojim vremenom, stresom, kako biti učinkovitiji te kako adekvatno poslovno pregovarati u prodaji i koristiti emocionalnu inteligenciju. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.

Predavači na programu Prodajna Akademija su iskusni stručnjaci s višegodišnjim radnim iskustvom na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te su održali tisuće prodajnih treninga u najvećim domaćim i inozemnim tvrtkama. Polaznicima će prenijeti napredna, korisna i praktična načela izvrsne prodaje, koja će moći pretvoriti u rast svojih osobnih i prodajnih rezultata organizacije u kojoj su zaposleni.

Pregled programa po modulima:

Modul 1: Strategija prodaje i prodajne vještine

Datum početka: 14. studenoga 2024. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara: 

•  Analiza tržišta: Pregled tržišnih trendova, konkurencije i potreba kupaca
•  Postavljanje ciljeva: Definiranje SMART ciljeva za prodajni tim
• Segmentacija tržišta: Identifikacija ciljanih tržišnih segmenata i pristup njihovoj prodaji
• Strategije prodaje: Razvoj strategija za postizanje prodajnih ciljeva, uključujući diferencijaciju,
  pozicioniranje i marketinške taktike
•  Analiza ključnih prodajnih okidača i njihova primjena u različitim fazama prodajnog procesa
•  Prilagodba prodajnih okidača specifičnim potrebama kupaca i tržišta
•  Napredne tehnike cross-sellinga i up-sellinga
• Praktične strategije za identifikaciju prilika za cross-selling i up-selling u prodajnom procesu
• Interaktivna prodajna simulacija:
  Uloga igre uloga u simulaciji prodajnog procesa.
  Analiza izvedbe i povratne informacije za poboljšanje prodajnih vještina

Predavač: 

Modul 2: Digitalna transformacija u prodaji - Digitalni prodajni kanali i platforme

Datum početka: 21. studenoga 2024. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara: 

• Pregled trendova digitalne transformacije u prodaji
• Razumijevanje utjecaja digitalnih tehnologija na prodajne procese i strategije
• Primjeri najbolje prakse u primjeni digitalnih alata u prodaji
• Korištenje podataka za personalizaciju prodaje
• Analiza podataka kupaca za prilagodbu prodajnih strategija i ponuda
• Implementacija alata za automatizaciju i personalizaciju komunikacije s kupcima
• Razumijevanje suvremenih trendova u digitalnoj prodaji i njihova primjena u poslovanju
• Razumijevanje principa kreiranja privlačnog i relevantnog sadržaja za prodajne svrhe
• Analiza prednosti i izazova prodaje putem online platformi i virtualnih alata
• Kreiranje interaktivnih prodajnih iskustava:
• Razvoj strategija za stvaranje interaktivnih prodajnih iskustava putem digitalnih
• platformi
• Analiza podataka u digitalnoj prodaji
• Korištenje analitičkih alata za praćenje i analizu ponašanja kupaca
• Implementacija strategija za personalizaciju prodajnih ponuda i optimizaciju digitalnih
• prodajnih procesa

Predavač: Gino Simić

Modul 3: Key Account Management – Prodajne prilike i prodajna rješenja za ključne kupce

Datum početka: 28. studenoga 2023. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara:

• Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
• Analiza ključnih kupaca i industrije (Porter’s five forces, SWOT analiza, makroekonomski pokazatelji, trendovi, tržište, navike kupaca i potrošača)
• Kriteriji i osobe koje odlučuju oko donošenja odluka kod ključnih kupaca, ciljevi, KPI-evi
• Ciljevi: za obje strane, komercijalni uvjeti i jesu li samo oni bitni, BATNA
• Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema. Challenger selling.
• Prodajne prilike i prodajna rješenja – koju dodanu vrijednost mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
• Pregovaračke strategije i taktike
• Alati: win-win paradigma, zero-sum paradigma, kreiranje dodane vrijednosti, kreativnost za rješavanje bezizlaznih situacija, psihologija i zamke mozga
• Cross-selling i up-selling – uvijek ga možete temeljitije koristiti

Predavač: Jasmina Marić Cvijetinović

Modul 4: Napredne prodajne vještine

Datum početka: 5. prosinca 2024. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara: 

• Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
• Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
• Praktičan primjer prodajnog procesa – role play
• Najčešće pogreške u prodaji
• Case study i zadatci koje rješavaju polaznici:
  • Prodajne metode i alati
  • Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
  • Otvaranje prodajnog razgovora
  • Prodajni lijevak
  • Korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
  • Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
  • Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
  • Rješavanje prigovora na cijenu
  • Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti

Predavač: Kamilo Antolović

Modul 5: Tehnike poslovnog komuniciranja i pregovaranja

Datum početka: 12. prosinca 2024. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara: 

• Kako pregovarati i povećati dodatnu vrijednost u prodaji
• Koja je Vaša strategija pregovaranja
• Pregovaračke taktike usmjerene na realizaciju
• Kako pregovarati sa kupcima  kada želite širiti asortiman ili povećati udio u prodaji
• Jednostrani zaključci  i nedovoljno snažnih argumenata
• Efikasni ustupci u pregovorima
• Pregovarate sa teškim pregovaračima, a ni manipulativne taktike nisu strane
• Diskontinuitet i volatilnost poslovnog okruženja, te utjecaj na pregovaranje o cijenama
• Trendovi pregovaračke transformacije u prodaji

Predavač: mr. sc. oec. Marija Novak-Ištok

Modul 6: Upravljanje prigovorima, stresom i konfliktnim situacijama 

Datum početka: 20. prosinca 2024. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara: 

• Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
• Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
• Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
• Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
• Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
• Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
• Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
• Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne prigovore internih i eksternih klijenata
• Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, kako dati pohvalu, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?

Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija

• Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
• Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
• Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
• Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
• Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja

Predavačica: Dr.sc. Ana Havelka Meštrović

Modul 7: Optimizacija prodaje - Digitalna transformacija i inovativne strategije za uspjeh

Datum početka: 23. siječnja 2025. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara:

• Kako inovativne tehnologije transformiraju prodaju
• Pregled ključnih trendova u prodaji kroz digitalnu transformaciju prodaje
• Važnost inovacija za suvremene prodajne timove kroz povećanje produktivnosti i ostvarivanje konkurentske prednosti
• Case study – Kako uspješno implementirati inovativne tehnologije za transformaciju prodaje
• Osnove Design Thinkinga i njegova primjena u prodaji
• Koncept design thinkinga i njegove faze
• Primjena design thinkinga u prodajnom procesu
• Case study
• Grupna radionica
• Praktične strategije za povećanje prodaje kroz AI i automatizaciju
• Korištenje AI za analizu podataka i generiranje leadova
• Personalizacija ponuda putem AI
• Prednosti automatiziranih komunikacijskih alata
• Case study
• Inovativne tehnologije za povećanje prodaje
• Pregled inovativnih tehnologija koje poboljšavaju korisničko iskustvo i angažman kupaca
• Uloga CRM sustava u upravljanju odnosima s kupcima
• Automatizacija marketinških kampanja
• Praćenje i analiza korisničkih podataka
• Case study + diskusija oko alata koji se koriste kod sudionika
• Interaktivni rezime sa svim sudionicima
• Ključni pointi i ideje razvijene tijekom radionice
• Odgovori na pitanja i diskusija

Predavačica: Tanja Šincek

Modul 8: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje 

Datum početka: 30. siječnja 2025. (09:00 - 16:00 h)

Sadržaj seminara:

• Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
• Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
• Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
• Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
• Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
• Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
• Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

Ciljna skupina polaznika:

Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Kotizacija:

Redovna cijena programa: 1.400,00 € + PDV

Promotivna cijena programa za uplate do 30. listopada: 1.290,00 € + PDV

---

U slučaju više zainteresiranih polaznika unutar organizacije, u mogućnosti smo ponuditi InHouse radionicu prilagođenu primjerima iz poslovanja klijenta. Uz sam trening provodimo pripremne i popratne aktivnosti, a vrijeme edukacije i lokaciju prilagođavamo klijentu.

---

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust od 10% na ukupnu cijenu programa. Redovnim studentima i nezaposlenima odobravamo 30% popusta.

---

Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.

---

Module je moguće polaziti i pojedinačno, a svaki propušteni modul možete nadoknaditi s idućom generacijom. Moguće je i plaćanje na 3 ili na 6 rata (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).

---

Za polaznike su osigurani ručak i materijali na svim predavanjima.
Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.