Prodajna Akademija
Naziv: Mirakul edukacijski centar
Telefon: 091 3337 794
Email: edukacija@mirakul.hr
Opis
TRINOM, Strojarska cesta 24, Zagreb
Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. U vrijeme krize učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.
Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.
Što je zajedničko svim uspješnim prodavateljima?
1. Intenzivno rade na osobnom rastu i razvoju.
2. Svakodnevno uče kako što efikasnije upravljati svojim vremenom i stresom.
3. Znaju kako koristiti emocionalnu inteligenciju u prodaji.
4. Uvijek imaju dobro pripremljen ‘sales pitch’, radoznali su i puno ispituju.
5. Besprijekorno su pripremljeni za pregovaranje i uvijek korak ispred kupca.
6. Imaju razvijen visok stupanj empatije kako bi u potpunosti razumjeli kupčeve potrebe.
7. Izvsno poslovno komuniciraju te poznaju pravila poslovnog bontona.
8. Pronalaze optimalan model za upravljanje vrijednostima u prodaji.
Pogram se sastoji od 6 redovnih modula ukupnog trajanja 48 nastavna sata.
U tijeku je upis nove generacije polaznika.
Pregled programa po modulima:
Modul 1: Napredne prodajne vještine
- Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
- Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
- Praktičan primjer prodajnog procesa – role play Najčešće pogreške u prodaji
Case study koji rješavaju polaznici:
- Prodajne metode i alati
- Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
- Otvaranje prodajnog razgovora
- Prodajni lijevak – korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
- Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
- Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
- Rješavanje prigovora na cijenu
- Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti
Predavač: Kamilo Antolović
Modul 2: Poslovna komunikacija i bonton
- Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
- Poslovna retorika
- Neverbalna komunikacija
- Vještine telefoniranja
- Pisano komuniciranje/Dopisivanje
- Elementarni poslovni bonton u EU
Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok
Modul 3: Poslovno pregovaranje u prodaji
- Unaprijediti pregovaračke vještine djelatnika u prodaji
- Naučiti strategije, taktike i tehnike uspješnog pregovaranja u prodaji
- Dobiti savjete za integralno pregovaranje i vođenje teških pregovora
- Steći vještine za djelotvorne ”win-win” prodajne ishode
Predavač: doc.dr.sc. Davor Perkov
MODUL 4: Komunikacija s „teškim“ klijentima
- “Teški” ljudi” – interni i eksterni klijenti
- “Zašto sugovornici mogu biti i/li postati “teški”?
- “Teški” kolege na istoj razini – interno, horizontalno komuniciranje
- “Teški” podređeni – interno, vertikalno silazno komuniciranje
- “Teški” nadređeni – interno, vertikalno uzlazno komuniciranje
- “Teški” klijenti – eksterno, vertikalno uzlazno komuniciranje
- Važna pitanja koja si trebamo postaviti u komuniciranju s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Konstruktivna komunikacija – kako da, a kako ne komunicirati s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Emocionalna inteligencija i komunikacija s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Načelni savjeti/vještine ophođenja s uzrujanim internim i eksternim klijentima
Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok
Modul 5: Upravljanje stresom i konfliktnim situacijama
- Emocionalna inteligencija i asertivno ponašanje uspješnih
- Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
- Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
- Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
- Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
- Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
- Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
- Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
- Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
- Vježbe u paru – pismeni odgovori na konkretne mailove internih i eksternih klijenata
- Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne telefonske pozive internih i eksternih klijenata
Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija
- Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
- Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
- Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
- Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
- Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja
Predavačica: Dr.sc. Ana Havelka Meštrović
MODUL 6: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje
- Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
- Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
- Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
- Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
- Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
- Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
- Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije
Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko
IZBORNI MODUL 7: Uspješan i uvjerljiv javni nastup - interaktivni trening s video snimanjem
- Osnove komunikacije za vrijeme javnog nastupa
- Razine utjecaja u nastupu
- Analiza publike i prilagodba javnog nastupa publici
- Kako privući i zadržati pažnju publike
- Razvijanje samopouzdanja i sigurnosti u nastupu
- Priprema i strukturiranje nastupa
- Kako sadržaj učiniti jasnijim, zanimljivijim i pamtljivijim
- Neverbalna komunikacija za vrijeme javnog nastupa
- Analiza stilova nekih od vodećih govornika
- Izbjegavanje najčešćih pogrešaka u nastupu
- Prezentacije polaznika – snimanja i analize
Predavačica: Mirela Španjol Marković
IZBORNI MODUL: Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima
Sadržaj seminara:
Strateški pristup prodaji i razumijevanju klijenta
- Prodaja i marketing – suradnja ključnih funkcija
- Prodajni proces i prodajni lijevak
- Pogled s druge strane – Strateška nabava, razumijevanje nabavnih procesa i uloga u nabavnom centru
- U potrazi za plavim oceanom – Određivanje prodajne strategije
- Prodajno planiranje i određivanje prioriteta
- Konzultativna prodaja i kreiranje personalizirana ponude
- Specifičnosti B2B prodaje i njezinim kompleksnim odnosom s marketingom
- Upravljanje prodajom – Ekonomski pokazatelji u prodaji, planiranje i praćenje prodaje
Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima
- Kategorizacija ključnih kupaca
- Analiza ključnih kupaca i industrije (Alati za rješavanje kompleksnih problema Porter’s five forces, SWOT analiza)
- Prodajne prilike i prodajna rješenja – Što mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
- Kriteriji donošenja odluka kod ključnih kupaca
- Organigramska analiza
- Preklapanje vaše poslovne strategije sa strategijom ključnog kupca
- Načini vrednovanja ključnog kupca
- Kreiranje portfolija ključnih kupaca
- Izgradnja kvalitetnog i dugoročnog odnosa s ključnim kupcima
- Razvijanje partnerskog odnosa, odnosno zašto je kupac uvijek u pravu
- Uspješni sustavi upravljanja prodajom
- Client Evolution Model
Razvoj i njegovanje odnosa s klijentom
- Odnos između profita i zadovoljstva
- Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
- Prodaja ne završava prodajom – Planiranje aktivnosti nakon zaključenja prodaje i izbjegavanje Fire&Forget pristupa
- Tisuću lica prodavača – Prodajni soft skills
- Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema
- Follow-up i podrška
- Stari vs novi kupci – kome treba posvetiti više pažnje
- Koliko aktivno koristite preporuke svojih klijenata u kreiranju nove prodaje
- Cross-selling i up-selling –uvijek ga možete temeljitije koristiti
- Koncept internih i eksternih kupaca – Razvijanje internih i eksternih savezništava
- Role play (1,5 sat)
- Komunikacija u 21. stoljeću – Formalni i neformalni oblici i kanali komunikacije (od emaila do LinkedIna i Facebooka)
- CRM sustavi i KAM
Predavač: Dario Mrvelj
Voditelj programa: Kamilo Antolović
Ciljna skupina polaznika:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.
Za polaznike programa osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku edukacije polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.
Kotizacija:
Redovita cijena programa iznosi 6.500,00 kn + PDV.
Promotivna cijena za ranije uplate iznosi 5.900,00 + PDV.
Module je moguće polaziti i pojedinačno.
Moguće je i plaćanje na 3 rate po 2.900,00 kn + PDV (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).
Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu programa.