TRINOM, Strojarska cesta 24, Zagreb

Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. U vrijeme krize učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.

Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.

Što je zajedničko svim uspješnim prodavateljima?
1. Intenzivno rade na osobnom rastu i razvoju.
2. Svakodnevno uče kako što efikasnije upravljati svojim vremenom i stresom.
3. Znaju kako koristiti emocionalnu inteligenciju u prodaji.
4. Uvijek imaju dobro pripremljen ‘sales pitch’, radoznali su i puno ispituju.
5. Besprijekorno su pripremljeni za pregovaranje i uvijek korak ispred kupca.
6. Imaju razvijen visok stupanj empatije kako bi u potpunosti razumjeli kupčeve potrebe.
7. Izvsno poslovno komuniciraju te poznaju pravila poslovnog bontona.
8. Pronalaze optimalan model za upravljanje vrijednostima u prodaji.

Modul 1: Napredne prodajne vještine

• Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
• Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
• Praktičan primjer prodajnog procesa – role play Najčešće pogreške u prodaji

Case study koji rješavaju polaznici:

• Prodajne metode i alati
• Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
• Otvaranje prodajnog razgovora
• Prodajni lijevak – korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
• Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
• Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
• Rješavanje prigovora na cijenu
• Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti

Predavač: Kamilo Antolović

Modul 2: Poslovna komunikacija i bonton

• Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
• Poslovna retorika
• Neverbalna komunikacija
• Vještine telefoniranja
• Pisano komuniciranje/Dopisivanje
• Elementarni poslovni bonton u EU

Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

Modul 3: Poslovno pregovaranje u prodaji

• Unaprijediti pregovaračke vještine djelatnika u prodaji
• Naučiti strategije, taktike i tehnike uspješnog pregovaranja u prodaji
• Dobiti savjete za integralno pregovaranje i vođenje teških pregovora
• Steći vještine za djelotvorne ”win-win” prodajne ishode

Predavač: doc.dr.sc. Davor Perkov

MODUL 4: Komunikacija s „teškim“ klijentima

• “Teški” ljudi” – interni i eksterni klijenti
• “Zašto sugovornici mogu biti i/li postati “teški”?
• “Teški” kolege na istoj razini – interno, horizontalno komuniciranje
• “Teški” podređeni – interno, vertikalno silazno komuniciranje
• “Teški” nadređeni – interno, vertikalno uzlazno komuniciranje
• “Teški” klijenti – eksterno, vertikalno uzlazno komuniciranje
• Važna pitanja koja si trebamo postaviti u komuniciranju s “teškim” internim i eksternim klijentima
• Konstruktivna komunikacija – kako da, a kako ne komunicirati s “teškim” internim i eksternim klijentima
•   Emocionalna inteligencija i komunikacija s “teškim” internim i eksternim klijentima
• Načelni savjeti/vještine ophođenja s uzrujanim internim i eksternim klijentima

Predavačica: mr.sc.oec. Marija Novak-Ištok

Modul 5: Upravljanje stresom i konfliktnim situacijama 

• Emocionalna inteligencija i asertivno ponašanje uspješnih
• Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
• Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
• Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
• Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
• Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
• Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
• Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
• Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
• Vježbe u paru – pismeni odgovori na konkretne mailove internih i eksternih klijenata
• Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne telefonske pozive internih i eksternih klijenata

Predavačica: dr.sc. Jasminka Samardžija

• Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
• Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
• Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
• Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
• Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja

Predavačica: Dr.sc. Ana Havelka Meštrović

MODUL 6: Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje 

• Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
• Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
• Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
• Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
• Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
• Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
• Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije

Predavačica: mr.sc. Jasmina Očko

IZBORNI MODUL 7:  Uspješan i uvjerljiv javni nastup - interaktivni trening s video snimanjem

• Osnove komunikacije za vrijeme javnog nastupa
• Razine utjecaja u nastupu
• Analiza publike i prilagodba javnog nastupa publici
• Kako privući i zadržati pažnju publike
• Razvijanje samopouzdanja i sigurnosti u nastupu
• Priprema i strukturiranje nastupa
• Kako sadržaj učiniti jasnijim, zanimljivijim i pamtljivijim
• Neverbalna komunikacija za vrijeme javnog nastupa
• Analiza stilova nekih od vodećih govornika
• Izbjegavanje najčešćih pogrešaka u nastupu
• Prezentacije polaznika – snimanja i analize

Predavačica: Mirela Španjol Marković

IZBORNI MODUL: Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima

Sadržaj seminara:

Strateški pristup prodaji i razumijevanju klijenta

• Prodaja i marketing – suradnja ključnih funkcija
• Prodajni proces i prodajni lijevak
• Pogled s druge strane – Strateška nabava, razumijevanje nabavnih procesa i uloga u nabavnom centru
• U potrazi za plavim oceanom – Određivanje prodajne strategije
• Prodajno planiranje i određivanje prioriteta
• Konzultativna prodaja i kreiranje personalizirana ponude
• Specifičnosti B2B prodaje i njezinim kompleksnim odnosom s marketingom
• Upravljanje prodajom – Ekonomski pokazatelji u prodaji, planiranje i praćenje prodaje

Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima

• Kategorizacija ključnih kupaca
• Analiza ključnih kupaca i industrije (Alati za rješavanje kompleksnih problema Porter’s five forces, SWOT analiza)
• Prodajne prilike i prodajna rješenja – Što mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
• Kriteriji donošenja odluka kod ključnih kupaca
• Organigramska analiza
• Preklapanje vaše poslovne strategije sa strategijom ključnog kupca
• Načini vrednovanja ključnog kupca
• Kreiranje portfolija ključnih kupaca
• Izgradnja kvalitetnog i dugoročnog odnosa s ključnim kupcima
• Razvijanje partnerskog odnosa, odnosno zašto je kupac uvijek u pravu
• Uspješni sustavi upravljanja prodajom
• Client Evolution Model

Razvoj i njegovanje odnosa s klijentom

• Odnos između profita i zadovoljstva
• Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
• Prodaja ne završava prodajom – Planiranje aktivnosti nakon zaključenja prodaje i izbjegavanje Fire&Forget pristupa
• Tisuću lica prodavača – Prodajni soft skills
• Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema
• Follow-up i podrška
• Stari vs novi kupci – kome treba posvetiti više pažnje
• Koliko aktivno koristite preporuke svojih klijenata u kreiranju nove prodaje
• Cross-selling i up-selling –uvijek ga možete temeljitije koristiti
• Koncept internih i eksternih kupaca – Razvijanje internih i eksternih savezništava
• Role play (1,5 sat)
• Komunikacija u 21. stoljeću – Formalni i neformalni oblici i kanali komunikacije (od emaila do LinkedIna i Facebooka)
• CRM sustavi i KAM

Predavač: Dario Mrvelj

Voditelj programa: Kamilo Antolović

Ciljna skupina polaznika:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.

Za polaznike programa osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku edukacije polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.

Kotizacija:

Redovita cijena programa iznosi 6.500,00 kn + PDV.
Promotivna cijena za ranije uplate iznosi 5.900,00 + PDV.

Module je moguće polaziti i pojedinačno.

Moguće je i plaćanje na 3 rate po 2.900,00 kn + PDV (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).

Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu programa.