Strategija prodaje

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: 7 sat(i)
EduCentar cijena: Na upit

Naziv: Mapa znanja

Kategorija: Poslovna edukacija

Opis

Predavač

Tomislav Bekec

Svrha seminara

Broj polaznika je ograničen kako bi se što kvalitetnije provodio praktičan rad.

Planiranje prodajne strategije je jedan od najzahtjevnijih i najkompleksnijih zadataka koji stoji ispred svakog managera prodaje. Loše isplanirani ciljevi, pogotovo ako su vezani uz varijabilni sustav nagrađivanja mogu ostaviti razorne posljedice po motivaciju prodajnog tima, zajedništvo unutar njega i šanse za ostvarenje plana. Kroz ovaj trening manageri se upoznaju za različitim načinima planiranja strategije kako rezultata, tako i tržišta. Kroz različite managerske alate koji se prolaze na treningu stječu vještinu kvalitetnijeg planiranja, a samim time i šansu da kroz planiranje povećaju svoj utjecaj na prodajni tim, a time i na konačni rezultat. Nakon ovog modula manager i njegova prodaje će biti svjesniji prodajnih prilika na tržištu i imat će veće omjere konverzije leadova u poslove. Bez znanja stečenih u ovom modulu odgovor na pitanje «Gdje ostvariti rezultat?» tražit će se u nasumičnim aktivnostima na terenu za koje se prodavači mogu samo nadati da će voditi cilju. Uz znanja na modulu te će aktivnosti biti puno više planirane i kreirat će puno manje stresa kako prodavačima, tako i voditelju prodaje.

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim menadžerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study

Raspored seminara

  • I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
  • od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
  • II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

1. Elementi prodajne strategije koji utječu na prodajni rezultat

  • Imam ambiciozan prodajni plan – kako ću ga ostvariti?
  • Prije odgovora na «kako« dolazi odgovor na «gdje»
  • Elementi na koje možemo i oni na koje ne možemo utjecati
  • Kvaliteta aktivnosti
  • Količina aktivnosti
  • Smjer aktivnosti (klijenti/proizvodi)

2. Model planiranja prodaje i definiranja strategije

  • Tri razine planiranja i upravljanja prodajom
  • Razina rezultata
  • Razina aktivnosti
  • Razina resursa i kompetencija
  • Tri modela planiranja prodajnih rezultata
  • Planiranje pomoću nade
  • Planiranje pomoću straha
  • Planiranje pomoću ciljeva
  • Koliko Vam nedostaje za ostvarenje plana u ovom vremenskom razdoblju (mjesecu/kvartalu/godini)? Gdje planirate nadoknaditi tu razliku? Kako?
  • «Sales is not maybe business!»
  • Piramida segmentacije tržišta
  • Kupovni segment
  • Segment aktivnosti
  • Segment tržišnog potencijala

3. Alati u segmentu tržišnog potencijala

  • Izračun potencijala tržišta – osnova za dobar prodajni plan i smjer aktivnosti
  • Gdje ćemo naći nove potencijalne kupce? Koliko ih ima na tržištu?
  • Kriteriji klasifikacije segmenta tržišnog potencijala:
  • Po kojim kriterijima ćemo pronaći potencijalne klijente koji će nam uz najmanje ulaganja donijeti najveći povrat?
  • Definiranje Buyers persone» ili idealnog klijenta
  • Kako odrediti najbolje nove potencijalne klijente - idealnog klijenta?
  • Definiranje aktivnosti za pojedine segmente klijenata?
  • Koji će biti kriteriji za naše aktivnosti prema tim klijentima?
  • Kako ćemo efikasnije iskoristiti vrijeme za rad s ovim potencijalnim klijentima?

4. Upravljanje prodajnim prilikama (Pipeline management)

  • Važnost pipeline u proaktivnom upravljanju prodajom i prodajnim rezultatom
  • Kako kreirati pipeline?
  • Kako upravljati prodajnim timom na temelju pipeline-a?

5. Unazadno planiranje - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta

  • Definiranje prodajnog procesa akvizicije novih klijenata kao preduvjeta za unazadno planiranje
  • Određivanje pokazatelja uspješnosti između ključnih koraka procesa
  • Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun omjera
  • Fokus na kritične točke i njihovo rješavanje

6. Važnost CRM alata u podršci planiranja i ostvarenju planova

  • CRM kao filozofija, a ne samo alat
  • Osnovni elementi CRM-a
  • Korištenje CRM-a na razini prodavača kao podrška lakšoj akviziciji novih klijenata, zadržavanju postojećih te cross/up sellingu
  • Korištenje CRM-a od strane voditelja za upravljanje prodajom i prodajnim  timom

7. Case study: Kako dostići prodajni rezultat i gdje pronaći promet?

8. Važnost prodajnih procesa

  • Mitovi o prodajnom procesu :
  • Naša prodaja je specifična i teško se može svesti na neki proces!
  • Ne možemo svesti nešto tako živo kao što je prodaja na niz koraka ili procesa!
  • Prodajni proces ne postoji!
  • Kako voditi prodajnu organizaciju sa i bez prodajnog procesa?
  • Case: (Ne)uspješna prodajna posjeta

9. Elementi prodajnog procesa

  • Aktivnosti u prodajnom procesu
  • Uloge i odgovornosti
  • Alati u prodajnom procesu
  • Mjerenja uspješnosti prodajnog procesa (omjeri uspješnosti i ostali KPI)

10.  Kupovni proces kao preduvjet kreiranja uspješnog prodajnog procesa

  • Kako naši kupci donose odluke o kupovini?
  • Faze kupovnog procesa:
  • Kreiranje svjesnosti o potrebi
  • Interes
  • Odluka
  • Kupovina
  • Ponovna kupovina
  • Prepoznavanje faze kupovnog procesa kupca u prodajnom razgovoru
  • Utjecaj tehnologije (internet, društveni mediji...) na kupovni proces

11. Prodajni procesi s postojećim kupcima

  • Kako zadržati postojeće kupce da ih ne uzme konkurencija?
  • Povećanje udjela kod postojećih kupaca – kako prodavati kupcima više od konkurencije?
  • Dodatna prodaja – kako uz osnovne proizvode uspješno prodavati dodatne proizvode i usluge?
  • Kako uspješno uvesti nove proizvode kod kupaca?

12. Prodajni proces za akviziciju  novih kupaca?

  • Gdje pronaći potencijalne nove kupce?
  • Kako početi prodavati novim kupcima uz minimiziranje troškova prodaje?

13. Prodajni pristupi: kako odabrati najprofitabilniji pristup za prodaju određenog proizvoda određenim kupcima

  • Transakcijski pristup
  • Prodaja putem odnosa
  • Ekspertna prodaja
  • Savjetodavna prodaja
  • Izazivačka prodaja

14. Upravljanje prodajnim pristupima

  • Kako upravljati pojedinim prodajnim pristupom?
  • Razlike u vođenju, komunikaciji, mjerenju, alatima i sustavima nagrađivanja

Predavač

Tomislav Bekec kao Managing Partner međunarodne konzultantske kuće Argo pomaže klijentima u regiji, Europi i Sjevernoj Americi da lakše prođu kroz procese promjene i poboljšaju svoje poslovne rezultate za barem 30%. Promjenu unutar kompanije podržava kroz rad na dva ključna, a često zanemarena područja: leadership i kulturu.

Strast prema prodaji, kao dijelu organizacije najizloženijem promjenama, izražava kroz suradnju na mnogim projektima unapređenja prodajnih organizacija, ali i kao autor prvog hrvatskog bloga o prodaji “Mala škola prodaje”, te mnogih tekstova o istoj, ali i kao jedan od pokretača konferencije “Superprodavač”. U prodaji je  već 24 godine, prvo kao prodavač u maloprodaji zatim kroz formiranje maloprodaje i veleprodaje u vlastitoj kompaniji, te u zadnjih 12 godina kao konzultant u prodaji usluga s višom dodanom vrijednošću. Klijenti su mu najpoznatije kompanije u Hrvatskoj i regiji, najviše iz financija, IT/telekom i farmaceutike.

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV. Za sve sudionike seminara osigurana je hrana, piće, radni materijali i uvjerenje.

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Unesite broj telefona kako bi Vas brže kontaktirali

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi