Prodajne vještine

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: 20 sat(i)
EduCentar cijena: Na upit

Naziv: Edukacentar

Kategorija: Tečajevi

Opis

Istraživanja su pokazala da više od 50% najboljih prodajnih menadžera u tvrtkama nema vremena obučavati i razvijati svoje prodajne timove. EdukaCentar čini to umjesto njih. Uz naš seminar nauči aktivno slušati, usmjeravati tijek prodajnog razgovora i zadovoljiti klijentove potrebe.

Cilj je seminara podučiti polaznike vještinama prilagođavanja klijentu, razviti sposobnost aktivnog slušanja, usmjeravati prodajni razgovor i zadovoljiti klijentove potrebe. Namijenjen je osobama uključenima u procese prodaje i voditeljima nabave. 

Program seminara

Sadržaj

  • Key account management
  • CRM strategije
  • targetiranje
  • Efektivno upravljanje ponudama
  • Planiranje, predviđanje i analiza učinka
  • Upravljanje prodajnim aktivnostima
  • Sales Performance
  • Optimizacija Sales Management procesa

Trajanje

  • 20 školskih sati

Prodajna akademija MODULI PROGRAMA

Modul 1: Psihologija prodaje Sadržaj treninga:
- Svaka prodaja počinje s kupcem
- Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
- Tri razine potrebe
- Uloga prodavača u kupovnom procesu
- Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
- Ključni kupovni kriteriji
- Tipovi kupaca
- Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
- Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem

Modul 2: Uspješna savjetodavna prodaja (“Solution selling”) Sadržaj treninga:
- Razlika između prodavanja i dodavanja – prodajni pristupi (prednosti i nedostaci pojedinog u prodaji pojedinih rješenja)
- Prodaja proizvoda vs. prodaja potrebe/rješenja
- Savjetodavna prodaja – put do zadovoljnih klijenata i visoke profitabilnosti
- Kako savjetodavno prodavati?
- Poznavanje klijenta kao osnova savjetodavnog pristupa (“Solution Sales”)
- Koraci i ciljevi uspješnog savjetodavnog prodajnog razgovora
- Kvalitetna priprema za prodajni razgovor
- Prvi sastanak: Kreiranje kvalitetnih odnosa s klijentom/kupcem
- Alati za saznavanje potreba i situacije klijenta/kupca
- Kreiranje rješenja za poslovne izazove klijenta
- Uspješna argumentacija
- Kako zaključiti prodaju?
- Aktivnosti nakon prodaje
- Vježbanje prodajnih situacija / razgovora s različitim klijentima (igranje uloga)

Modul 3: Uspješna prodaja putem odnosa (”Relationship selling”) Sadržaj treninga:
- Uvod u Relationship selling
- Proces razvijanja odnosa i prodaje putem odnosa
- Alat: Piramida odnosa
- Emocionalni račun
- Važnost emocionalne inteligencije kod izgradnje odnosa
- Šest dijelova osobnosti i njihov utjecaj na odluku o kupnji
- Značajke dijelova osobnosti, obrasci ponašanja, potrebe i razmišljanja svojstveni za njih
- Utjecaj osobnosti klijenta na proces donošenja odluka – ostvarivanje rezonancije s klijentom - Strukturirana izgradnja odnosa – ključne informacije o klijentu i aktivnosti na temelju njih - Prilagodba pojedinom tipu radi uspostavljanja kvalitetnijih odnosa i efikasnijih prodajnih aktivnosti - U sklopu modula moguća je izrada prodajnog profila za svakog polaznika kao podloga za bolje poznavanje sebe u prodajnim situacijama, te individualnih područja razvoja za kvalitetniju komunikaciju s ostalim tipologijama klijenata

Modul 4: Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji Sadržaj treninga:
- Razlika između prigovora i izgovora
- Prigovor kao poklon
- Vrste prigovora
- Aktivno slušanje
- Pametna pitanja
- 7 koraka rješavanja prigovora
- Riješen prigovor = zadovoljan kupac
Ž- Rad s prigovorima na cijenu
- Strategije prikazivanja cijene
- Koraci rješavanja prigovora na cijenu
- Izrada baze prigovora

Modul 5: Planiranje i organizacija prodaje Sadržaj treninga:
- Zašto ne možemo utjecati na svoje rezultate/rezultate svojih prodavača?
- Kako prepoznati zašto ja/moji prodavači ne postižu rezultat?
- Elementi koji utječu na prodajni rezultat
- Gdje napraviti rezultat?
- Tri aspekta aktivnosti koje vode rezultatu: količina, smjer i kvaliteta (efikasnost) aktivnosti - Model planiranja prodaje i definiranja startegije:
- Razine planiranja i upravljanja prodajom - razina rezultata, aktivnosti i resursa/kompetencija / utjecaj znanja i vještina prodavača na aktivnosti
- Modeli planiranja prodajnih rezultata
- Segmentacija tržišta/klijenata
- Unazadno planiranje - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta?
- Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun pokazatelja uspješnosti

Modul 6: Kreiranje uspješne prodajne akcije Sadržaj treninga:
- 3 razine potrebe
- Tipovi prodaje – zašto su važne razlike u njima?
- Prodajni procesi po različitim tipovima prodaje
- Preduvjeti za zaključivanje kupnje
- Kreiranje uspješne prodajne akcije
- Razumijevanje klijenta (situacije/potreba) kao temelj uspješne prodajne akcije
- Zašto upravo moj proizvod?
- Prodajne prilike – kome i kada nuditi proizvod?
- Vježbanje prodajnih razgovora

 

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Educentar koristi kolačiće (eng. cookies) kako bi vam pružio bolje korisničko iskustvo. Nastavkom pregleda stranice slažete se sa korištenjem kolačića o kojima možete pročitati više.