Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima

Sadržaj:

Strateški pristup prodaji i razumijevanju klijenta

• Prodajni proces i prodajni lijevak
• Pogled s druge strane – Strateška nabava, razumijevanje nabavnih procesa i uloga u nabavnom centru
• U potrazi za plavim oceanom – Određivanje prodajne strategije
• Prodajno planiranje i određivanje prioriteta
• Konzultativna prodaja i kreiranje personalizirana ponude
• Specifičnosti B2B prodaje
• Upravljanje prodajom – Ekonomski pokazatelji u prodaji, planiranje i praćenje prodaje, financije/kontroling

Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima

• Što je KAM? Što su zadaci KAM-a?
• Tko su KA? Kategorizacija ključnih kupaca. Što su njihovi ciljevi?
• Analiza ključnih kupaca i industrije (Alati za rješavanje kompleksnih problema Porter’s five forces, SWOT analiza, makroekonomski pokazatelji, trendovi, tržište, navike kupaca i potrošača)
• Prodajne prilike i prodajna rješenja – koju dodanu vrijednost mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
• Kriteriji donošenja odluka kod ključnih kupaca, ciljevi, KPI-evi
• Organigramska analiza, org. kultura i tko odlučuje
• Preklapanje vaše poslovne strategije sa strategijom ključnog kupca
• Načini vrednovanja ključnog kupca, ABC kategorizacija
• Izgradnja kvalitetnog i dugoročnog odnosa s ključnim kupcima

Razvoj i njegovanje odnosa s klijentom

• Odnos između profita i zadovoljstva; je li profit jedini bitan?
• Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
  • Pregovori – planiranje, principi, prodavačeve zablude (kognitivne pristranosti)
  • Pregovori – ciljevi: za obje strane, komercijalni uvjeti i jesu li samo oni bitni, BATNA
  • Pregovori – faze sastanka
  • Pregovori – taktike
  • Pregovori – alati: rješavanje bezizlaznih situacija, kreiranje dodane vrijednosti, win-win paradigma, zero-sum paradigma
• Follow-up i podrška – Prodaja ne završava prodajom – Planiranje aktivnosti nakon zaključenja prodaje i izbjegavanje Fire&Forget pristupa
• Tisuću lica prodavača – Prodajni soft skills, Tipovi ličnosti i relevantnost za uspjeh
• Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema
• Stari vs novi kupci – kome treba posvetiti više pažnje
• Koliko aktivno koristite preporuke svojih klijenata u kreiranju nove prodaje
• Cross-selling i up-selling – uvijek ga možete temeljitije koristiti
• Koncept internih i eksternih kupaca – Razvijanje internih i eksternih savezništava
• Role play (1,5 sat)

Kotizacija:

Za polaznike seminara osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom seminaru.