Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: 8 sat(i)
EduCentar cijena: 1.590 kn + PDV

Naziv: Mirakul edukacijski centar

Kategorija: Tečajevi

Opis

Mjesto održavanja predavanja i radionica: TRINOM, Strojarska cesta 24, Zagreb

Predavač: Dario Mrvelj

Sadržaj:

Strateški pristup prodaji i razumijevanju klijenta

  • Prodajni proces i prodajni lijevak
  • Pogled s druge strane – Strateška nabava, razumijevanje nabavnih procesa i uloga u nabavnom centru
  • U potrazi za plavim oceanom – Određivanje prodajne strategije
  • Prodajno planiranje i određivanje prioriteta
  • Konzultativna prodaja i kreiranje personalizirana ponude
  • Specifičnosti B2B prodaje
  • Upravljanje prodajom – Ekonomski pokazatelji u prodaji, planiranje i praćenje prodaje, financije/kontroling

Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima

  • Što je KAM? Što su zadaci KAM-a?
  • Tko su KA? Kategorizacija ključnih kupaca. Što su njihovi ciljevi?
  • Analiza ključnih kupaca i industrije (Alati za rješavanje kompleksnih problema Porter’s five forces, SWOT analiza, makroekonomski pokazatelji, trendovi, tržište, navike kupaca i potrošača)
  • Prodajne prilike i prodajna rješenja – koju dodanu vrijednost mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
  • Kriteriji donošenja odluka kod ključnih kupaca, ciljevi, KPI-evi
  • Organigramska analiza, org. kultura i tko odlučuje
  • Preklapanje vaše poslovne strategije sa strategijom ključnog kupca
  • Načini vrednovanja ključnog kupca, ABC kategorizacija
  • Izgradnja kvalitetnog i dugoročnog odnosa s ključnim kupcima

Razvoj i njegovanje odnosa s klijentom

  • Odnos između profita i zadovoljstva; je li profit jedini bitan?
  • Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
    o   Pregovori – planiranje, principi, prodavačeve zablude (kognitivne pristranosti)
    o   Pregovori – ciljevi: za obje strane, komercijalni uvjeti i jesu li samo oni bitni, BATNA
    o   Pregovori – faze sastanka
    o   Pregovori – taktike
    o   Pregovori – alati: rješavanje bezizlaznih situacija, kreiranje dodane vrijednosti, win-win paradigma, zero-sum paradigma
  • Follow-up i podrška – Prodaja ne završava prodajom – Planiranje aktivnosti nakon zaključenja prodaje i izbjegavanje Fire&Forget pristupa
  • Tisuću lica prodavača – Prodajni soft skills, Tipovi ličnosti i relevantnost za uspjeh
  • Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema
  • Stari vs novi kupci – kome treba posvetiti više pažnje
  • Koliko aktivno koristite preporuke svojih klijenata u kreiranju nove prodaje
  • Cross-selling i up-selling – uvijek ga možete temeljitije koristiti
  • Koncept internih i eksternih kupaca – Razvijanje internih i eksternih savezništava
  • Role play (1,5 sat)

Kotizacija:

Redovna cijena seminara: 1790,00 kn + PDV

Promotivna cijena za ranije prijave i uplate: 1590,00 kn + PDV

 
Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust 10% na ukupnu cijenu seminara.Studentima i nezaposlenima odobravamo 30% popusta.

Za polaznike seminara osigurani su ručak i materijali sa seminara. Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom seminaru.

 

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Educentar koristi kolačiće (eng. cookies) kako bi vam pružio bolje korisničko iskustvo. Nastavkom pregleda stranice slažete se sa korištenjem kolačića o kojima možete pročitati više.