Prevladavanje prigovora i otpora u prodaji
Telefon: +385 1 3873 088
Email: news@bestpractice.hr
Opis
Kako reći “ne” kupcu ako je potrebno i na kraju zaključiti prodaju. Jednodnevna radionica za prodajne profesionalce u B2B segmentu.
Naučite tehnike obrane cijene i kvalitete i savladajte sva odbijanja i teška pitanja kupaca. Radimo u malim trening skupinama uz vodstvo eksperta.
Na ovoj radionici naučit ćete kada kupac "blefira", a kada ne, te kako obraniti cijenu i kvalitetu, a zadržati dobre odnose, volumen prodaje i profitabilnost.
- kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
- koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
- traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
- usporavaju proces donošenja odluka,
- spominju konkurenciju i manje su lojalni,
- pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.
Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.
Kome je radionica namijenjena
- Prodavačima,
- Voditeljima prodajnih timova,
- Voditeljima ključnih kupaca,
- Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama,
- Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima.
Teme radionice
- win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
- kada i zašto kupci prigovaraju
- prodajna rezistencija
- kako prepoznati i kategorizirati prigovor
- što je “iza” izrečenog prigovora
- dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
- prigovori kao pregovaračka taktika
- neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
- kako odgovoriti na prigovor
- 5-step proces prevladavanja prigovora
- elementi koji utječu na uspješnost
- najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
- tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju
Metode rada
- Interaktivna radionica i diskusija,
- Praktične vježbe,
- Igranje prodajnih uloga,
- Edukativni filmski sadržaji.
Nakon završetka radionice
Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine potrebne za prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.
Napomene:
- Svi radionice je moguće prilagoditi potrebama klijenta i isporučiti u inhouse izvedbi.
Lokacija i detalji
- Strojarska 24, edukacijski centar Trinom od 9:00 do 16:00
- Za sve koji dolaze automobilom osigurali smo cjelodnevni parking po cijeni od 10 kn.