Prevladavanje prigovora i otpora u prodaji

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: Na upit
EduCentar cijena: 269 EUR 299 EUR -

Naziv: Best Practice

Kategorija: Tečajevi

Opis

Kako reći “ne” kupcu ako je potrebno i na kraju zaključiti prodaju. Jednodnevna radionica za prodajne profesionalce u B2B segmentu.

Naučite tehnike obrane cijene i kvalitete i savladajte sva odbijanja i teška pitanja kupaca. Radimo u malim trening skupinama uz vodstvo eksperta.

U pregovorima kupci često koriste krizu i tešku tržišnu situaciju kao sredstvo pritiska na cijene. U toj situaciji povećanih tenzija, bez jačih argumenata, a u želji da održe razinu prodaje i sačuvaju portfelj kupaca, prodavači često popuštaju i gube. Nadalje, praksa nam govori da je odobrene pogodnosti i cijene veoma teško vratiti na prijašnje razine. Kupci će stečene pogodnosti nastojati zadržati trajno, što će dugoročno negativno utjecati na profitabilnost.

Na ovoj radionici naučit ćete kada kupac "blefira", a kada ne, te kako obraniti cijenu i kvalitetu, a zadržati dobre odnose, volumen prodaje i profitabilnost. 
 
Jesu li Vam poznate neke od ovih situacija:
  • kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
  • koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
  • traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
  • usporavaju proces donošenja odluka,
  • spominju konkurenciju i manje su lojalni,
  • pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.

Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška  pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.

Kome je radionica namijenjena

  • Prodavačima,
  • Voditeljima prodajnih timova,
  • Voditeljima ključnih kupaca,
  • Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama,
  • Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima.

Teme radionice

  • win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
  • kada i zašto kupci prigovaraju
  • prodajna rezistencija
  • kako prepoznati i kategorizirati prigovor
  • što je “iza” izrečenog prigovora
  • dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
  • prigovori kao pregovaračka taktika
  • neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
  • kako odgovoriti na prigovor
  • 5-step proces prevladavanja prigovora
  • elementi koji utječu na uspješnost
  • najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
  • tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju

Metode rada

  • Interaktivna radionica i diskusija,
  • Praktične vježbe,
  • Igranje prodajnih uloga,
  • Edukativni filmski sadržaji.

Nakon završetka radionice

Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine potrebne za prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.

Napomene:

  • Svi radionice je moguće prilagoditi potrebama klijenta i isporučiti u inhouse izvedbi.

Lokacija i detalji

  • Strojarska 24, edukacijski centar Trinom od 9:00 do 16:00
  • Za sve koji dolaze automobilom osigurali smo cjelodnevni parking po cijeni od 10 kn.

Cijena

299 €

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Educentar koristi kolačiće (eng. cookies) kako bi vam pružio bolje korisničko iskustvo. Nastavkom pregleda stranice slažete se sa korištenjem kolačića o kojima možete pročitati više.