Sales Beyond Expectation
Rok prijave:
Otvorene prijave
Trajanje:
60 sat(i)
Naziv: Metanoia
Telefon: +385 98 238 777
Email: snjezana@metanoia.hr
Kategorija: Poslovna edukacija
Kategorija: Tečajevi
Trajanje: 2 x 6 sati
Na modulu ćete:
Opis
Stalne promjene ponašanja kupaca, sve složeniji tržišni uvjeti, kompleksni B2B prodajni procesi, svijet brzih i nepredvidivih promjena realnost je u kojoj poslujete. Da biste se uspješno nosili s galopirajućim promjenama potrebna su vam dodatna znanja, vještine i alati kako bi mudro iskoristili svaki trenutak.
Sales Beyond Expectation program
Cilj programa je jačanje prodajnih kompetencija kako bi ostvarivali visoke rezultate, gradili dugoročne odnose s postojećim klijentima, proaktivno pristupali potencijalnim kupcima, korisnicima i klijentima te izgradili svoj osobni prodajni pristup.
Što dobivate programom?
Sales beyond expectations program prodaje koncipiran je u 7 modula.
- Kroz 60 SATI programa dobivate sveobuhvatan pregled cijelog procesa prodaje, od faze pripreme do faze zaključivanja prodaje
- 25 RAZLIČITIH TEHNIKA I ALATA - program uključuje praktična i primjenjiva znanja, vještine i alate iz područja prodaje, prodajne psihologije i komunikacijskih vještina te pregled dobrih praksi
- INDIVIDUALNE VJEŽBE, GRUPNE VJEŽBE, PEER GRUPE - iskustvo kroz vježbe i diskusije
- POTVRDA o završenom programu
- Mogućnost odabira pojedinačnih modula i kombiniranja tema iz različitih modula
Na programu ćete naučiti:
- dokazane prodajne tehnike kako biste podigli razinu izvrsnosti kao prodajni profesionalac
- ovladati komunikacijskim vještinama kako bi gradili poticajne odnose i vršili pozitivan utjecaj na svoje klijente i članove tima
Kome je program namijenjen?
- Voditeljima prodaje koji žele učinkovito voditi prodaju i izgraditi tim visokih radnih performansi
- Voditeljima ključnih kupaca (KAM-ovima) koji razvijaju prodaju i upravljaju odnosima s ključnim kupcima
- Prodajnim predstavnicima koji žele učiniti iskorak u karijeri, naučiti nove alate i tehnike, te poboljšati svoj stil komunikacije i prodajne sposobnosti
- Svima iz drugih profesija koji žele povećati svoju uvjerljivost i prodajne sposobnosti
- Poduzetnicima koji žele izgraditi prodajni tim
Načini rada:
- Visoko interaktivni rad kroz simulacije i vježbe , diskusije, peer grupe
- Grupni ili individualni rad
- Grupni rad: veličina grupe 8 do 10 polaznika
- Mogućnost odabira i kombiniranja pojedinačnih modula i tema. Broj modula i teme mogu se kombinirati ovisno o potrebama i interesima polaznika.
MODULI
Modul 1: Growth Mindset - pristup prodaji
Želite li pomaknuti svoje granice fleksibilnosti i kreativnosti?
Učinkovitost, proaktivnost i kreativnost su posljedica razmišljanja na određeni način. Vrijednosti i uvjerenja utječu na razinu
zadovoljstva i motivaciju, razinu stresa i način na koji se nosite s konfliktima.
Cilj modula: jačanje osobnih i prodajnih kompetencija te usvajanje znanja i vještina kojima se s manje stresa postižu izvrsni
rezultati.
Na ovom modul ćete:
- naučiti kako potaknuti vlastitu kreativnost i kreativnost ljudi s kojima radite i surađujete
- ovladati pristupom kreativnog mišljena, planiranja i donošenja odluka
- osvijestiti i iznaći vlastite vrijednosti u poslovnom kontekstu
- steći uvide kako vrijednosti i uvjerenja utječu na razinu zadovoljstva i motivaciju, učinkovitost, razinu stresa i upravljanje konfliktima
- naučiti što je proaktivnost i koja su proaktivna ponašanja u prodaji
- naučiti kako pomaknuti granice vlastite fleksibilnosti da biste se lakše nosili s brzim i drastičnim promjenama
- iznaći svoj preferirani način ponašanja u konfliktu
Alati 1. modula: Growth mindset, Vrijednosti i motivacija u poslu, Proaktivnost u prodaji, Strategija kreativnosti, Fleksibilnost u prodaji, Postavljanje ciljeva, Strategija upravljanja konfliktom
Dodatna mogućnost: INSPIRE - procjena kompetencija i preporuke za razvoj karijere.
Procjenu provodi: INSPIRE EXPERT mr. sc. Marija Kalinić
Trajanje modula: 2 x 4 sata
MODUL 2: Go to market strategy - priprema za uspješnu prodaju
- Kako izgleda poslovni model vaše tvrtke?
- Je li usmjeren prema klijentu?
- Kako se vaši proizvodi i usluge uklapaju u njihove potrebe?
Iznalaženje novih klijenata zahtjeva istraživanje tržišne okoline i usklađivanje poslovnog modela s kretanjima na tržištu.
Cilj modula: usvojiti alate kojima ćete istražiti tržište te dobiti informacije i uvide kako bi definirali ili iznašli nove segmente kupaca, vrijednosti proizvoda i usluga koje nudite, prilagodili vrijednosti proizvoda i usluga potrebama i očekivanjima segmenta kupaca koje uslužujete, iznašli nove dodatne prodajne kanale. Unaprijedili odnose s postojećim segmentima kupaca te iznašli dodatne izvore prihoda.
Na ovom modulu ćete:
- Ovladati platnom poslovnog modela (Business Model Canvas)
- Naučiti kako koristiti platno poslovnog modela (BMC) u prodaji
- Naučiti što je ponuda vrijednosti (Value proposition) i zašto je važna
- Naučiti kako SWOT analizom napraviti procjenu svakog pojedinog elementa platna poslovnog modela
- Ovladati tehnikama sagledavanja prozivoda/usluge iz pozicije klijenta, kako biste stekli dublje uvide o njegovim potrebama, problemima te očekivanjima
Alati 2. modula: Platno poslovnog Modela (Business Model Canvas), Ponuda vrijednosti (Value proposition), SWOT analiza
Alati iz područja prodajne psihologije: Jobs to be done, Empathy Map, NLP tehnika perceptivnih pozicija
Trajanje: 2x6 sati
MODUL 3 - Sales techniques & tools - prodajne tehnike i alati
- Što su zaista voljni platiti vaši klijenti?
- Kupci, klijenti ili korisnici ne kupuju proizvode i usluge već vrijednosti koje dobivaju njihovim korištenjem.
Komunicirati vrijednost proizvoda ili usluge na način da je klijent prihvati kao najbolje rješenje za probleme s kojim se suočava ili potrebe koje želi zadovoljiti, ključni je korak koji vodi zaključivanju prodaje.
Cilj modula: usvojiti alate i tehnike za jasno i učinkovito komuniciranje proizvoda i usluga.
Na ovom modulu ćete:
- Definirati jedinstvenu prodajnu prednost vaših proizvoda/usluga
- Naučiti kako učinkovito komunicirati proizvode i usluge
- Naučiti kako definirati i komunicirati ponudu vrijednosti proizvoda i usluga koja će biti usklađena s potrebama klijenata
- Naučiti kako povećati prodaju korištenjem Upselling i Cross selling tehnika
Alati 3.modula: FAB, USP, Value Proposition, Upselling & Cross selling
Trajanje: 2x4 sata
Modul 4 - Consultative & solution selling - savjetodavni pristup prodaji
- Kako uključujete klijenta u iznalaženje rješenja?
- Koliko vremena vam je potrebno da biste izgradili odnos povjerenja sa klijentom?
Savjetodavni pristup je pristup kada uključujete korisnika, klijenta ili kupca u iznalaženje rješenja.
Odnos razumijevanja i povjerenja temelj je uspješnog savjetodavnog pristupa. Da biste izgradili ozračje međusobnog uvažavanja u što kraćem vremenu potrebne su vam komunikacijske vještine.
Cilj modula: ovladati vještinama savjetodavnog pristupa i vođenja prodajnog razgovora do zaključivanja prodaje pitanjima koja uključuju klijenta u iznalaženje rješenja te naučiti kako graditi odnos razumijevanja i povjerenja s klijentima, korisnicima ili kupcima u različitim fazama prodaje i različitim situacijama.
Na ovom modulu ćete:
- Biti upoznati s principima savjetodavne prodaje, ko-kreacije i zašto je dugoročno isplativa
- Naučiti kako graditi odnose razumijevanja kroz ponašanje i komunikaciju u različitim situacijama i s različitim klijentima
- Naučiti NLP elegantne jezične obrasce kako biste potaknuli klijenta na suradnju i uključili ga u iznalaženje rješenja
- Usvojiti vještinu vođenja prodajnog razgovora kroz 4 faze s ciljem otkrivanja potreba, detektiranja problema, prevladavanja prigovora i zaključivanja prodaje
- Osvijestiti važnost Follow up-a u prodaji
Alati 4. modula: Rappor, Problem-Product-Solution - model prodaje, NLP jezik utjecaja u prodaji, Vještine SPIN selling (Situation –
Problem - Implication - Need Payoff), Follow up
Trajanje: 2 x 6 sati
Modul 5: Time Management - upravljanje vremenom i energijom
- Pitate li se ponekad kako obaviti sve na vrijeme bez stresa i iscrpljivanja?
Rad u prodaji zahtijeva dobro upravljanje vremenom, prioritetima i vlastitom energijom.
Cilj modula: osvijestiti vlastiti pristup vremenu, naučiti bolje upravljati vremenom, jasno postavljati prioritete te usvojiti alate za učinkovito upravljanje zadacima i načinima kako upravljati vlastitom mentalnom i emocionalnom energijom.
Kroz ovaj modul ćete:
- osvijestiti svoj odnos prema vremenu i utjecaj vlastitog odnosa prema vremenu na učinkovitost i smanjenje stresa
- osvijestiti gdje najviše gubite energiju u poslu i kako se fokusirati na najvažnije
- naučiti kako odrediti prioritete u poslu
- ovladati matricom upravljanja vremena kako biste što bolje rasporedili svoje vrijeme
- upoznati Paretovo načelo i kako ga koristiti u planiranju prodaje i upravljanju vremenom
- upoznati se s metodologije GDT (Getting things done) za učinkovitu organizaciju posla, vremena
- osvijestiti vrijednost Sales Pipeline alata u planiranju prodaje, vođenju klijenata i upravljanju vremenom
Alati 5. modula: Matrica upravljanja vremenom, GTD metodologija, Sales Pipeline, Eat that Frog, The Action Priority Matrix, Flow State Model
Trajanje: 2 x 4 sata
Modul 6: Mogućnost odabira jedne od tema
Tema 1: Vještina prezentiranja
- Koliko su uspješne vaše prodajne prezentacije?
Cilj modula: usvojiti vještine koje će vam uštedjeti vrijeme i smanjiti stres kod pripreme prezentacije te omogućiti profesionalnu
izvedbu.
Na ovom modulu ćete:
- Upoznati načela i postupak uspješnog prezentiranja
- Ovladati metodom odabira sadržaja prezentacije
- Definirati osobne preferencije u učenju i prezentiranju
- Naučiti kako izraditi prezentaciju korištenjem 4 MAT formata
- Naučiti kako koristiti snagu glasa, govor tijela, kretanje prostorom da bi povećali zanimljivost svog izlaganja
- Naučiti kako zadržati smirenost tijekom izvedbe
Alati 6.modula: Stilovi učenja, Storyboard, 4MAT NLP tehnike prezentiranja
Trajanje: 2 x 4 sata
Tema 2: Pitch
Pitch vještine izuzetno su korisne u svakodnevnim poslovnim interakcijama, bilo to u direktnoj komunikaciji, e-mail korespondenciji. Na ovoj radionici ćete izbrusiti svoje prezentacijske vještine korištenjem jednostavnih i učinkovitih alata.
Na modulu ćete:
- upoznati metodologiju i alate Pitcha
- izraditi elemenate pitcha (prezentacije) korištenjem alata Pitch Canvas
- čuti primjere dobrih praksi
- dobiti tips & tricks
Trajanje modula: 2 x 4 sata
Modul 7: Primanje/davanje povratne informacije i integracija programa
- Kako vas motivira povratna informacija?
Modul je koncipiran kao završni rad polaznika u kojem polaznici jedni drugima daju povratnu informaciju na njihov završni zadatak.
Cilj modula: usvojiti vještinu davanja povratne informacije na način da je sugovornik prihvati i bude motiviran učiniti promjenu u razmišljanju i ponašanju.
Na ovom modulu ćete:
- usvojiti vještinu davanja učinkovite povratne informacije (Feedbacka)
- prezentirati svoj završni rad na temu primjene naučenih vještina, alata i tehnika u svom radu
- dobiti potvrdu o završenom programu Sales Beyond Expectation
Cijena programa:
- Individualna cijena paket od 7 modula: 11.301,75 Kn / Eur ( 1.500 Eur)
Cijena uključuje: materijale, individualno praćenje polaznika tijekom programa, potvrdu o završenom programu, tople i hladne napitke, voće i grickalice tijekom pauzi
Cijena ne uključuje: INSPIRE UPITNIK i konzultacije vezane uz upitnik
Za više polaznika iz jedne tvrtke/organizacije odobravamo popust ovisno o broju polaznika.
Cijena za in-house treninge - određuje se ovisno o broju modula i broju polaznika.
Ukoliko ste zainteresirani za tailor-made program, molimo zatražite ponudu sukladno vašim potrebama.
- Mini paketi za grupe i pojedince
- Mogućnost odabira pojedinačnih modula
- Mogućnost odabira paket od 2 ili 3 modula
- Mogućnost kombiniranja tema iz različitih modula
Dodatna mogućnost: INSPIRE - procjena kompetencija i preporuke za razvoj karijere .
Procjenu provodi: INSPIRE EXPERT mr. sc. Marija Kalinić
Program vodi:
Snježana Kupres, trenerica prodaje, NLP trenerica & coach, medijatorica
28 godina radnog iskustva u B2B u prodaji i razvoju poslovanja u međunarodnim zrakoplovnim tvrtkama: Malaysia Airlines, Tal Aviation Group Izrael - EL Al, China Airlines, Quantas, Ethiopian Airlines i Cathay Pacific.
Razvoj karijere kroz pozicije u B2B prodaji, kroz Revenue Managament, Pricing od pozicije Sales Repesentative, Sales Executive do pozicije Sales Managera.
Kontinuirano se educira I prati trendove iz područja primjera dobrih praksi, prodaje, cjenovnih strategija, razvoja poslovnih modela, psihologije prodaje, komunikacije, NLP-a, medijacije te ih primjenjuje u treninzima i edukcijama.
Uz rad u prodaji educira se između ostalog u Kuala Lumpuru, Singapuru, Ženevi u okviru International Aviation Transport Association te u Londonu. Kao trener i predavač djeluje od 2007. kada postaje certificirani trener-expert. Na Malaysia Airlines Academy, Kuala Lumpru, 2013. godine stječe certifikat NLP trenera, a u Zagrebu 2018. godine završava obuku za medijatora.
Od 2016. godine radi sa različitim tvrtkama kao trener, predavač, mentor, coach u Hrvatskoj i Sloveniji u prodaji, razvoju osobnih i poslovnih kompetencija.
Uz treninge i coaching u prodaji, sudjeluje kao prodajni trener i coach u različitim start up inkubatorima i akceleratorima, projektima za poduzetnike i projektima kreativnih industrija.
Pitch modul vodi:
Karlo Kukec
Duže od 15 godina radi u inovacijskom ekosustavu i potpori poduzetništvu.
Uz redovite poslove koji uključuju vođenje EU projekata i inkubacijskog procesa s velikim se guštom, na razne načine i s različitih aspekata bavi i temom pitchinga. Živi u uvjerenju da je nešto malo uspio pripomoći 50-ak tvrtki da usavrše svoje prezentacije i dobiju financiranje iz programa PoC (Proof of concept) HAMAG BICRO-a.
Suorganizirao je brojna pitch natjecanja u sklopu Voogle konferencije te održao niz pitch radionica za studente i poduzetnike.
2017. godine pobijedio je na Ignite pitch natjecanju u Seattlu u sklopu ICBI konferencije, a od 2018. do 2022. godine obnašao je dužnost direktora Tehnološkog parka Varaždin.