Sales Beyond Expectation

Trajanje: 60 sat(i)
Rok prijave: Otvorene prijave
EduCentar cijena: Na upit
Pošalji upit za program

Opis

Stalne promjene ponašanja kupaca, sve složeniji tržišni uvjeti, kompleksni B2B prodajni procesi, svijet brzih i nepredvidivih promjena realnost je u kojoj poslujete. Da biste se uspješno nosili s galopirajućim promjenama potrebna su vam dodatna znanja, vještine i alati kako bi mudro iskoristili svaki trenutak.
 

Sales Beyond Expectation program 

Cilj programa je jačanje prodajnih kompetencija kako bi ostvarivali visoke rezultate, gradili dugoročne odnose s postojećim klijentima, proaktivno pristupali potencijalnim kupcima, korisnicima i klijentima te izgradili svoj osobni prodajni pristup. 
 
Što dobivate programom? 
 
Sales beyond expectations program prodaje koncipiran je u 7 modula. 
  • Kroz 60 SATI programa dobivate sveobuhvatan pregled cijelog procesa prodaje, od faze pripreme do faze zaključivanja prodaje
  • 25 RAZLIČITIH TEHNIKA I ALATA - program uključuje praktična i primjenjiva znanja, vještine i alate iz područja prodaje, prodajne psihologije i komunikacijskih vještina te pregled dobrih praksi
  • INDIVIDUALNE VJEŽBE, GRUPNE VJEŽBE, PEER GRUPE - iskustvo kroz vježbe i diskusije 
  • POTVRDA o završenom programu 
  • Mogućnost odabira pojedinačnih modula i kombiniranja tema iz različitih modula 
Na programu ćete naučiti: 
  • dokazane prodajne tehnike kako biste podigli razinu izvrsnosti kao prodajni profesionalac 
  • ovladati komunikacijskim vještinama kako bi gradili poticajne odnose i vršili pozitivan utjecaj na svoje klijente i članove tima 
Kome je program namijenjen? 
  • Voditeljima prodaje koji žele učinkovito voditi prodaju i izgraditi tim visokih radnih performansi 
  • Voditeljima ključnih kupaca (KAM-ovima) koji razvijaju prodaju i upravljaju odnosima s ključnim kupcima 
  • Prodajnim predstavnicima koji žele učiniti iskorak u karijeri, naučiti nove alate i tehnike, te poboljšati svoj stil komunikacije i prodajne sposobnosti 
  • Svima iz drugih profesija koji žele povećati svoju uvjerljivost i prodajne sposobnosti 
  • Poduzetnicima koji žele izgraditi prodajni tim 
Načini rada: 
  • Visoko interaktivni rad kroz simulacije i vježbe , diskusije, peer grupe 
  • Grupni ili individualni rad 
  • Grupni rad: veličina grupe 8 do 10 polaznika 
  • Mogućnost odabira i kombiniranja pojedinačnih modula i tema. Broj modula i teme mogu se kombinirati ovisno o potrebama i interesima polaznika. 

MODULI 

Modul 1: Growth Mindset - pristup prodaji 

Želite li pomaknuti svoje granice fleksibilnosti i kreativnosti? 
 
Učinkovitost, proaktivnost i kreativnost su posljedica razmišljanja na određeni način. Vrijednosti i uvjerenja utječu na razinu 
zadovoljstva i motivaciju, razinu stresa i način na koji se nosite s konfliktima. 
 
Cilj modula: jačanje osobnih i prodajnih kompetencija te usvajanje znanja i vještina kojima se s manje stresa postižu izvrsni 
rezultati. 
 
Na ovom modul ćete: 
  • naučiti kako potaknuti vlastitu kreativnost i kreativnost ljudi s kojima radite i surađujete 
  • ovladati pristupom kreativnog mišljena, planiranja i donošenja odluka 
  • osvijestiti i iznaći vlastite vrijednosti u poslovnom kontekstu 
  • steći uvide kako vrijednosti i uvjerenja utječu na razinu zadovoljstva i motivaciju, učinkovitost, razinu stresa i upravljanje konfliktima 
  • naučiti što je proaktivnost i koja su proaktivna ponašanja u prodaji 
  • naučiti kako pomaknuti granice vlastite fleksibilnosti da biste se lakše nosili s brzim i drastičnim promjenama 
  • iznaći svoj preferirani način ponašanja u konfliktu 
Alati 1. modula: Growth mindset, Vrijednosti i motivacija u poslu, Proaktivnost u prodaji, Strategija kreativnosti, Fleksibilnost u prodaji, Postavljanje ciljeva, Strategija upravljanja konfliktom 
 
Dodatna mogućnost: INSPIRE - procjena kompetencija i preporuke za razvoj karijere. 
 
Procjenu provodi: INSPIRE EXPERT mr. sc. Marija Kalinić 
 
Trajanje modula: 2 x 4 sata 
 

MODUL 2: Go to market strategy - priprema za uspješnu prodaju 

  •  Kako izgleda poslovni model vaše tvrtke? 
  •  Je li usmjeren prema klijentu? 
  •  Kako se vaši proizvodi i usluge uklapaju u njihove potrebe? 
Iznalaženje novih klijenata zahtjeva istraživanje tržišne okoline i usklađivanje poslovnog modela s kretanjima na tržištu. 
 
Cilj modula: usvojiti alate kojima ćete istražiti tržište te dobiti informacije i uvide kako bi definirali ili iznašli nove segmente kupaca, vrijednosti proizvoda i usluga koje nudite, prilagodili vrijednosti proizvoda i usluga potrebama i očekivanjima segmenta kupaca koje uslužujete, iznašli nove dodatne prodajne kanale. Unaprijedili odnose s postojećim segmentima kupaca te iznašli dodatne izvore prihoda. 
 
Na ovom modulu ćete: 
  • Ovladati platnom poslovnog modela (Business Model Canvas) 
  • Naučiti kako koristiti platno poslovnog modela (BMC) u prodaji 
  • Naučiti što je ponuda vrijednosti (Value proposition) i zašto je važna 
  • Naučiti kako SWOT analizom napraviti procjenu svakog pojedinog elementa platna poslovnog modela 
  • Ovladati tehnikama sagledavanja prozivoda/usluge iz pozicije klijenta, kako biste stekli dublje uvide o njegovim potrebama, problemima te očekivanjima
Alati 2. modula: Platno poslovnog Modela (Business Model Canvas), Ponuda vrijednosti (Value proposition), SWOT analiza 
 
Alati iz područja prodajne psihologije: Jobs to be done, Empathy Map, NLP tehnika perceptivnih pozicija
 
Trajanje: 2x6 sati
 

MODUL 3 - Sales techniques & tools - prodajne tehnike i alati 

  •  Što su zaista voljni platiti vaši klijenti? 
  •  Kupci, klijenti ili korisnici ne kupuju proizvode i usluge već vrijednosti koje dobivaju njihovim korištenjem. 
Komunicirati vrijednost proizvoda ili usluge na način da je klijent prihvati kao najbolje rješenje za probleme s kojim se suočava ili potrebe koje želi zadovoljiti, ključni je korak koji vodi zaključivanju prodaje. 
 
Cilj modula: usvojiti alate i tehnike za jasno i učinkovito komuniciranje proizvoda i usluga. 
 
Na ovom modulu ćete: 
  • Definirati jedinstvenu prodajnu prednost vaših proizvoda/usluga 
  • Naučiti kako učinkovito komunicirati proizvode i usluge 
  • Naučiti kako definirati i komunicirati ponudu vrijednosti proizvoda i usluga koja će biti usklađena s potrebama klijenata 
  • Naučiti kako povećati prodaju korištenjem Upselling i Cross selling tehnika
Alati 3.modula: FAB, USP, Value Proposition, Upselling & Cross selling 
 
Trajanje: 2x4 sata 
 

Modul 4 - Consultative & solution selling - savjetodavni pristup prodaji 

  •  Kako uključujete klijenta u iznalaženje rješenja? 
  •  Koliko vremena vam je potrebno da biste izgradili odnos povjerenja sa klijentom? 
Savjetodavni pristup je pristup kada uključujete korisnika, klijenta ili kupca u iznalaženje rješenja. 
 
Odnos razumijevanja i povjerenja temelj je uspješnog savjetodavnog pristupa. Da biste izgradili ozračje međusobnog uvažavanja u što kraćem vremenu potrebne su vam komunikacijske vještine.
 
Cilj modula: ovladati vještinama savjetodavnog pristupa i vođenja prodajnog razgovora do zaključivanja prodaje pitanjima koja uključuju klijenta u iznalaženje rješenja te naučiti kako graditi odnos razumijevanja i povjerenja s klijentima, korisnicima ili kupcima u različitim fazama prodaje i različitim situacijama.
 
Na ovom modulu ćete: 
  • Biti upoznati s principima savjetodavne prodaje, ko-kreacije i zašto je dugoročno isplativa 
  • Naučiti kako graditi odnose razumijevanja kroz ponašanje i komunikaciju u različitim situacijama i s različitim klijentima 
  • Naučiti NLP elegantne jezične obrasce kako biste potaknuli klijenta na suradnju i uključili ga u iznalaženje rješenja 
  • Usvojiti vještinu vođenja prodajnog razgovora kroz 4 faze s ciljem otkrivanja potreba, detektiranja problema, prevladavanja prigovora i zaključivanja prodaje 
  • Osvijestiti važnost Follow up-a u prodaji
Alati 4. modula: Rappor, Problem-Product-Solution - model prodaje, NLP jezik utjecaja u prodaji, Vještine SPIN selling (Situation – 
Problem - Implication - Need Payoff), Follow up 

Trajanje: 2 x 6 sati


Modul 5: Time Management - upravljanje vremenom i energijom 

  • Pitate li se ponekad kako obaviti sve na vrijeme bez stresa i iscrpljivanja?
Rad u prodaji zahtijeva dobro upravljanje vremenom, prioritetima i vlastitom energijom. 
 
Cilj modula: osvijestiti vlastiti pristup vremenu, naučiti bolje upravljati vremenom, jasno postavljati prioritete te usvojiti alate za učinkovito upravljanje zadacima i načinima kako upravljati vlastitom mentalnom i emocionalnom energijom. 
 
Kroz ovaj modul ćete: 
  • osvijestiti svoj odnos prema vremenu i utjecaj vlastitog odnosa prema vremenu na učinkovitost i smanjenje stresa 
  • osvijestiti gdje najviše gubite energiju u poslu i kako se fokusirati na najvažnije 
  • naučiti kako odrediti prioritete u poslu 
  • ovladati matricom upravljanja vremena kako biste što bolje rasporedili svoje vrijeme 
  • upoznati Paretovo načelo i kako ga koristiti u planiranju prodaje i upravljanju vremenom 
  • upoznati se s metodologije GDT (Getting things done) za učinkovitu organizaciju posla, vremena 
  • osvijestiti vrijednost Sales Pipeline alata u planiranju prodaje, vođenju klijenata i upravljanju vremenom 
Alati 5. modula: Matrica upravljanja vremenom, GTD metodologija, Sales Pipeline, Eat that Frog, The Action Priority Matrix, Flow State Model
 
Trajanje: 2 x 4 sata 
 

Modul 6: Mogućnost odabira jedne od tema 

Tema 1: Vještina prezentiranja 
 
  •  Koliko su uspješne vaše prodajne prezentacije? 
Cilj modula: usvojiti vještine koje će vam uštedjeti vrijeme i smanjiti stres kod pripreme prezentacije te omogućiti profesionalnu 
izvedbu. 
 
Na ovom modulu ćete: 
  • Upoznati načela i postupak uspješnog prezentiranja 
  • Ovladati metodom odabira sadržaja prezentacije 
  • Definirati osobne preferencije u učenju i prezentiranju 
  • Naučiti kako izraditi prezentaciju korištenjem 4 MAT formata 
  • Naučiti kako koristiti snagu glasa, govor tijela, kretanje prostorom da bi povećali zanimljivost svog izlaganja 
  • Naučiti kako zadržati smirenost tijekom izvedbe 
Alati 6.modula: Stilovi učenja, Storyboard, 4MAT NLP tehnike prezentiranja
 
Trajanje: 2 x 4 sata 
 
 
Tema 2: Pitch 
 
Pitch vještine izuzetno su korisne u svakodnevnim poslovnim interakcijama, bilo to u direktnoj komunikaciji, e-mail korespondenciji. Na ovoj radionici ćete izbrusiti svoje prezentacijske vještine korištenjem jednostavnih i učinkovitih alata. 

Na modulu ćete: 
  • upoznati metodologiju i alate Pitcha 
  • izraditi elemenate pitcha (prezentacije) korištenjem alata Pitch Canvas 
  • čuti primjere dobrih praksi 
  • dobiti tips & tricks 
Trajanje modula: 2 x 4 sata 
 

Modul 7: Primanje/davanje povratne informacije i integracija programa 

  •  Kako vas motivira povratna informacija? 
Modul je koncipiran kao završni rad polaznika u kojem polaznici jedni drugima daju povratnu informaciju na njihov završni zadatak. 
 
Cilj modula: usvojiti vještinu davanja povratne informacije na način da je sugovornik prihvati i bude motiviran učiniti promjenu u razmišljanju i ponašanju. 
 
Na ovom modulu ćete: 
  • usvojiti vještinu davanja učinkovite povratne informacije (Feedbacka) 
  • prezentirati svoj završni rad na temu primjene naučenih vještina, alata i tehnika u svom radu 
  • dobiti potvrdu o završenom programu Sales Beyond Expectation 

Cijena programa: 

  • Individualna cijena paket od 7 modula: 11.301,75 Kn / Eur ( 1.500 Eur) 
Cijena uključuje: materijale, individualno praćenje polaznika tijekom programa, potvrdu o završenom programu, tople i hladne napitke, voće i grickalice tijekom pauzi
 
Cijena ne uključuje: INSPIRE UPITNIK i konzultacije vezane uz upitnik
 
Za više polaznika iz jedne tvrtke/organizacije odobravamo popust ovisno o broju polaznika. 
 
Cijena za in-house treninge - određuje se ovisno o broju modula i broju polaznika.
 
Ukoliko ste zainteresirani za tailor-made program, molimo zatražite ponudu sukladno vašim potrebama. 
 
 
  • Mini paketi za grupe i pojedince 
  • Mogućnost odabira pojedinačnih modula 
  • Mogućnost odabira paket od 2 ili 3 modula 
  • Mogućnost kombiniranja tema iz različitih modula 
Dodatna mogućnost: INSPIRE - procjena kompetencija i preporuke za razvoj karijere . 
 
Procjenu provodi: INSPIRE EXPERT mr. sc. Marija Kalinić 
 

Program vodi:

Snježana Kupres, trenerica prodaje, NLP trenerica & coach, medijatorica 

28 godina radnog iskustva u B2B u prodaji i razvoju poslovanja u međunarodnim zrakoplovnim tvrtkama: Malaysia Airlines, Tal Aviation Group Izrael - EL Al, China Airlines, Quantas, Ethiopian Airlines i Cathay Pacific. 
 
Razvoj karijere kroz pozicije u B2B prodaji, kroz Revenue Managament, Pricing od pozicije Sales Repesentative, Sales Executive do pozicije Sales Managera. 
 
Kontinuirano se educira I prati trendove iz područja primjera dobrih praksi, prodaje, cjenovnih strategija, razvoja poslovnih modela, psihologije prodaje, komunikacije, NLP-a, medijacije te ih primjenjuje u treninzima i edukcijama. 
 
Uz rad u prodaji educira se između ostalog u Kuala Lumpuru, Singapuru, Ženevi u okviru International Aviation Transport Association te u Londonu. Kao trener i predavač djeluje od 2007. kada postaje certificirani trener-expert. Na Malaysia Airlines Academy, Kuala Lumpru, 2013. godine stječe certifikat NLP trenera, a u Zagrebu 2018. godine završava obuku za medijatora. 
 
Od 2016. godine radi sa različitim tvrtkama kao trener, predavač, mentor, coach u Hrvatskoj i Sloveniji u prodaji, razvoju osobnih i poslovnih kompetencija. 
Uz treninge i coaching u prodaji, sudjeluje kao prodajni trener i coach u različitim start up inkubatorima i akceleratorima, projektima za poduzetnike i projektima kreativnih industrija. 
 

Pitch modul vodi:

Karlo Kukec 
 
Duže od 15 godina radi u inovacijskom ekosustavu i potpori poduzetništvu. 
 
Uz redovite poslove koji uključuju vođenje EU projekata i inkubacijskog procesa s velikim se guštom, na razne načine i s različitih aspekata bavi i temom pitchinga. Živi u uvjerenju da je nešto malo uspio pripomoći 50-ak tvrtki da usavrše svoje prezentacije i dobiju financiranje iz programa PoC (Proof of concept) HAMAG BICRO-a. 
 
Suorganizirao je brojna pitch natjecanja u sklopu Voogle konferencije te održao niz pitch radionica za studente i poduzetnike. 
 
2017. godine pobijedio je na Ignite pitch natjecanju u Seattlu u sklopu ICBI konferencije, a od 2018. do 2022. godine obnašao je dužnost direktora Tehnološkog parka Varaždin.
 
 

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi