U pregovorima kupci često koriste krizu i tešku tržišnu situaciju kao sredstvo pritiska na cijene. U toj situaciji povećanih tenzija, bez jačih argumenata, a u želji da održe razinu prodaje i sačuvaju portfelj kupaca, prodavači često popuštaju i gube. Nadalje, praksa nam govori da je odobrene pogodnosti i cijene veoma teško vratiti na prijašnje razine. Kupci će stečene pogodnosti nastojati zadržati trajno, što će dugoročno negativno utjecati na profitabilnost.

Na ovoj radionici naučit ćete kada kupac "blefira", a kada ne, te kako obraniti cijenu i kvalitetu, a zadržati dobre odnose, volumen prodaje i profitabilnost. 

 

Jesu li Vam poznate neke od ovih situacija:

• kupci imaju sve manje vremena za prodavače,
• koriste svaku priliku za prigovor i snižavanje cijena,
• traže dodatne elemente kvalitete ili višu kvalitetu proizvoda po nepromijenjenoj cijeni,
• usporavaju proces donošenja odluka,
• spominju konkurenciju i manje su lojalni,
• pregovori o cijenama su sve “tvrđi” itd.

Ovakva kupčeva razmišljanja dovode do prodajne rezistencije tj. otpora kupnji koji može blokirati prodaju. U najvećem broju slučajeva prodaja se neće dogoditi sve dok prodavač ne razriješi sve kupčeve nedoumice i zabrinutost, učinkovito odgovori na teška  pitanja i prevlada prodajnu rezistenciju. Zanimljiva je činjenica da se prodajna rezistencija i prigovori pojavljuju u gotovo svim prodajama, a veoma malo organizacija educira svoje zaposlenike oko vještina njihovog prevladavanja. Naime, prodavači često uvježbavaju prodajnu prezentaciju i uče o proizvodima dok prevladavanje prigovora ostaje zaboravljeno. Zato se često događa da je jedina reakcija manje iskusnih i needuciranim prodavača upravo snižavanje cijena.

• Prodavačima,
• Voditeljima prodajnih timova,
• Voditeljima ključnih kupaca,
• Voditeljima i direktorima u prodajnim organizacijama,
• Svima koji komuniciraju s eksternim ili internim klijentima.

• win-win odnos kao referentni okvir za prevladavanje prigovora u prodaji
• kada i zašto kupci prigovaraju
• prodajna rezistencija
• kako prepoznati i kategorizirati prigovor
• što je “iza” izrečenog prigovora
• dimna zavjesa (smoke screen) i kako je prepoznati
• prigovori kao pregovaračka taktika
• neverbalni prigovori i kako ih prepoznati
• kako odgovoriti na prigovor
• 5-step proces prevladavanja prigovora
• elementi koji utječu na uspješnost
• najčešće greške prodavača u prevladavanju prigovora
• tehnike prevladavanja i kako odabrati najučinkovitiju

• Interaktivna radionica i diskusija,
• Praktične vježbe,
• Igranje prodajnih uloga,
• Edukativni filmski sadržaji.

Polaznici će steći i unaprijediti znanja i vještine potrebne za prevladavanja kupčevih odbijanja, teških pitanja i prigovora.

• Snižena cijena kotizacije za rane prijave 7 ili više dana do datuma radionice iznosi 1.399 kn.
• Redovna cijena kotizacije je 1.590 kn za uplate 6 i manje dana do datuma radionice.
• Za prijave 2 polaznika iz iste tvrtke odobrava se dodatni popust od 10%
• Za prijave 3 polaznika iz iste tvrtke odobrava se dodatni popust od 15%
• Popust 1+1=100: Svakom polazniku koji prijavi još jednog polaznika iz druge tvrtke odobrit će se dodatni popust od 100 kn po radionici.
• Nezaposleni i studenti ostvaruju pravo na popust od 25%

Napomene:

• Organizacijama u sustavu PDV-a isti se obračunava na cijenu.
• Svi radionice je moguće prilagoditi potrebama klijenta i isporučiti u inhouse izvedbi.
• Dodatne informacije na 01/3873-088 ili info@bestpractice.hr 

• Strojarska 24, edukacijski centar Trinom od 9:00 do 16:00
• Za sve koji dolaze automobilom osigurali smo cjelodnevni parking po cijeni od 10 kn.

1.399 kn