Predavač

Snježana Kupres

Svrha seminara

Prodaja iziskuje brze, snalažljive reakcije, motivirane i uspješne prodajne predstavnike.

Ovaj program daje odgovore na brojne izazove u području prodaje u vremenu čestih i nepredvidivih promjena.

Koncipiran u 4 modula u kojima se polaznici upoznaju i produbljuju znanja u slijedećim područjima:

• Business Model Canvas ( Platno poslovnog modela) -  kreiranje poslovnog modela
• Ciljana skupina, profil kupca/ klijenta / korisnika: definiranje najvažnijih potreba, problema, očekivanja, nedoumica
• Vođenje prodajnog razgovora - faze prodajnog razgovora, od faze educiranja do faze zatvaranja prodajnog procesa.
• Vođenje ključnih kupaca, kompetencije, znanja uspješnog KAM-a

Iz programa seminara

Modul 1: Business Model Canvas ( Platno Poslovnog Modela), 4.2.2021. 

Rad u prodaji zahtjeva proaktivno djelovanje; od iznalaženja novih skupina kupaca koji će kupovati postojeće proizvode i usluge, prilagođavanja usluga potrebama sadašnjih i potencijalnih kupaca, te stvaranja onih vrijednosti koje će privući kupce i potaknuti ih na kupovinu.

Platno poslovnog modela je vizualni alat koji na jednostavan, intuitivan i razumljiv način opisuje poslovni model i potiče inovativan pristup. Korištenjem platna poslovnog modela ispitujemo logiku, isplativost, ideje ili projekta, definiramo ciljanu skupinu, kanale prodaje, odnose sa ciljanim skupinama i ono najvažnije vrijednosti koju će kupci, klijenti, korisnici žele platiti.

Platno poslovnog modela omogućava i jasno prezentiranje projekata  - fokus na širu sliku, iznošenje važnih detalja, eliminacija nevažnih detalja.

Teme:

• Što je poslovni model i zašto je važan u prodaji, te kako ga koristiti?
• Devet blokova poslovnog modela:
  • Ciljana skupina
  • Ponuda vrijednosti
  • Kanali
  • Odnosi
  • Struktura prihoda
  • Ključni resursi
  • Ključne aktivnosti
  • Ključni partneri
  • Struktura troškova

Prijavi se na 1. modul

Modul 2: Prodajni alati - Customer discovery, 5.2.2021. 

Izgledali su stvarno zainteresirani ... Što se dogodilo?

Zašto su rekli ne, kad je sve išlo tako dobro?

To je tako sjajan proizvod; zašto više ljudi ne kupuje?…

Neka su od pitanja koja se nameću kada prodaja nije u skladu sa očekivanjima.

Kako bi što točnije definirali potrebe, probleme, očekivanja kupaca te im ponudili proizvode i usluge koji su oni voljni platiti važno je precizno ispitati potrebe ciljane skupine, istražiti sa kojim se problemima suočavaju, prepoznati kojih se rizika boje i na osnovu tih uvida o kupcu komunicirati vrijednost proizvoda i usluge. Ljudi se odlučuju za proizvode i usluge koje će zadovoljiti njihove najvažnije potrebe i riješiti najveće probleme sa kojima se suočavaju. Ne prodaju se proizvodi usluge, već se proizvodima i uslugama stvara vrijednost za kupce i klijente. Važno je stvoriti onu vrijednost koju će kupac htjeti platiti.  

Mapa vrijednosti metoda je koja pomaže precizno definirati vrijednost proizvoda i usluga za određenu ciljanu skupinu kroz usklađivanje potreba klijenta s vrijednostima proizvoda / usluge.

Mapa empatije - metoda je kojom dobivamo uvid u način kako kupac razmišlja; kojih se rizika boji i što ga sprječava u donošenju odluke o kupnji.

Korištenjem ovih uvida možemo jasno i učinkovito komunicirati proizvod ili uslugu kroz vrijednost proizvoda/ usluge, prednosti i karakteristike

Teme:

• Mapa vrijednosti - definiranje vrijednosti proizvoda i usluga
• Usklađivanje potreba klijenta s vrijednostima proizvoda i usluga.
• Mapa empatije
• Razumijevanje i otkrivanje nedoumica i rizika koji sprječavaju klijenta u donošenju odluke
• Alat za učinkovito predstavljanje proizvoda i usluga: FAB - vještina učinkovitog komuniciranja proizvoda kroz vrijednost, prednost karakteristike proizvoda/usluge

Prijavi se na 2. modul

Modul 3: Prodajni razgovor - kako komunicirati sa klijentima i izvršiti utjecaj, 4.3.2021.

U interakciji sa potencijalnim i postojećim klijentima, kupcima, korisnicima važno je graditi odnos razumijevanja, a što je preduvjet za dugoročnu suradnju. Suradnja sa kupcem se temelji na uključivanju kupaca u proces kako bi zajednički kreirali koristi i vrijednost u skladu sa njihovim najvažnijim potrebama i očekivanjima. Odnos se gradi kroz verbalnu i neverbalnu komunikaciju i zahtjeva fokus i iskreni interes za sugovornika. Prodajni razgovor je komunikacija sa jasnim ciljem. Cilj prodajnog razgovora je zaključiti prodaju. Prodajni razgovor odvija se kroz nekoliko faza. Od faze od educiranja i osvještavanja klijenta, preko poticanja potrebe za proizvodom ili uslugom do zajedničkog kreiranja rješenja/solucije koji vodi zatvaranju prodaje.

Teme:

• Aspekti komunikacije - verbalna, para verbalna, neverbalna komunikacija
• Komunikacija sa ciljem i svrhom - usmjeravanje komunikacije u željenom smjeru
• Rapport - kako graditi dobre odnose i stvoriti ozračje razumijevanja sa sugovornikom
• Faze prodajnog razgovora:
  • Faza istraživanja situacije u kojoj se kupac nalazi i problema sa kojima se suočava
  • Faza poticanja potrebe kupca za rješenjem
  • Faza poticanja na prihvaćanje ponuđenih solucija i zatvaranje prodaje
• Up selling, Cross selling

Prijavi se na 3.modul

Modul 4: Upravljanje ključnim kupcima, 5.3.2021.

Stalne promjene ponašanja i navika kupaca, kompleksni B2B prodajni procesi sa sve većim brojem uključenih dionika u donošenje konačne odluke, te ponekad naizgled nepremostivi prigovori kupca i prepreke na tržištu , realnost je s kojom se suočava profesionalna prodaja. U sve složenijim tržišnim uvjetima sve češće potrebno je razmišljati o utjecaju čimbenika o kojima dosada niste razmišljali. Razumijevanje psihologije prodaje vaša sposobnost da zainteresirate klijente za nove mogućnosti uz stručnost razlike su između prosječnog i izvrsnog prodajnog profesionalca.

Teme modula:

• Growth mindset - kako mentalni sklop utječe na komunikaciju, vođenje i upravljanje ključnim kupcima
• Paretovo načelo 80/20 i njegova primjena u prodaji
• Od potencijalnog kupca do statusa ključnog kupca - u kojem trenutku potencijalni kupac dobiva status ključnog kupca
• Proces donošenja odluka u B2B prodaji - tko ima i kakvu ulogu u procesu donošenja odluke
• Faze prodaje: od predprodajnog  procesa do postprodajnog procesa
• Upravljanje vremenom - vrijeme kao resurs u vođenju ključnih kupaca
• USP jedinstvena prodajna prednost - zašto je važna, kako je definirati i komunicirati

Prijava na 4.modul

Edukacija je visoko interaktiva i provodi se kroz praktičan rad (izrada poslovnog modela, diskusije, grupne i individualne vježbe, simulacije)

Predavač

Snježana Kupres, NLP i prodajni trener, medijator. Svoje 25-ogodišnje prodajno iskustvo, od čega 19 na izvršnim pozicijama, i 10-ogodišnje iskustvo u podučavanju odraslih stjecala je u Zagrebu, Kuala Lumpuru, Singapuru, Londonu i Ženevi. Nakon rada za Malaysia Airlines i Tal Aviation Group u segmentima prodaje i marketinga, počinje podučavati i obrazuje se za Sales Excellence u Londonu, NLP certificiranog trenera te izmiritelja pri Hrvatskoj udruzi za mirenje. Priprema i izvodi edukacije iz područja: prodaje, pregovaranja, komunikacijskih vještina, vještina prezentiranja, socijalnih kompetencija, BMC ( Business Model Canvas), NLP praktičarski program, Growth Mindset program, Go to marekt strategy program.

Vrijeme

četvrtak i petak, 4. i 5.2.2021. i 4. i 5.3.2021.

Mjesto

Hotel Westin, Kršnjavoga 1, Zagreb

Kotizacija

5500,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.