Specijalist za prodaju

Rok prijave: Otvorene prijave
Trajanje: Na upit
EduCentar cijena: 5.500 kn + PDV

Naziv: Mapa znanja

Kategorija: Tečajevi

Opis

Predavač

Snježana Kupres

Svrha seminara

Prodaja iziskuje brze, snalažljive reakcije, motivirane i uspješne prodajne predstavnike.

Ovaj program daje odgovore na brojne izazove u području prodaje u vremenu čestih i nepredvidivih promjena.

Koncipiran u 4 modula u kojima se polaznici upoznaju i produbljuju znanja u slijedećim područjima:

  • Business Model Canvas ( Platno poslovnog modela) -  kreiranje poslovnog modela
  • Ciljana skupina, profil kupca/ klijenta / korisnika: definiranje najvažnijih potreba, problema, očekivanja, nedoumica
  • Vođenje prodajnog razgovora - faze prodajnog razgovora, od faze educiranja do faze zatvaranja prodajnog procesa.
  • Vođenje ključnih kupaca, kompetencije, znanja uspješnog KAM-a

Iz programa seminara

Modul 1: Business Model Canvas ( Platno Poslovnog Modela), 4.2.2021. 

Rad u prodaji zahtjeva proaktivno djelovanje; od iznalaženja novih skupina kupaca koji će kupovati postojeće proizvode i usluge, prilagođavanja usluga potrebama sadašnjih i potencijalnih kupaca, te stvaranja onih vrijednosti koje će privući kupce i potaknuti ih na kupovinu.

Platno poslovnog modela je vizualni alat koji na jednostavan, intuitivan i razumljiv način opisuje poslovni model i potiče inovativan pristup. Korištenjem platna poslovnog modela ispitujemo logiku, isplativost, ideje ili projekta, definiramo ciljanu skupinu, kanale prodaje, odnose sa ciljanim skupinama i ono najvažnije vrijednosti koju će kupci, klijenti, korisnici žele platiti.

Platno poslovnog modela omogućava i jasno prezentiranje projekata  - fokus na širu sliku, iznošenje važnih detalja, eliminacija nevažnih detalja.

Teme:

  • Što je poslovni model i zašto je važan u prodaji, te kako ga koristiti?
  • Devet blokova poslovnog modela:
    • Ciljana skupina
    • Ponuda vrijednosti
    • Kanali
    • Odnosi
    • Struktura prihoda
    • Ključni resursi
    • Ključne aktivnosti
    • Ključni partneri
    • Struktura troškova

Prijavi se na 1. modul

Modul 2: Prodajni alati - Customer discovery, 5.2.2021. 

Izgledali su stvarno zainteresirani ... Što se dogodilo?

Zašto su rekli ne, kad je sve išlo tako dobro?

To je tako sjajan proizvod; zašto više ljudi ne kupuje?…

Neka su od pitanja koja se nameću kada prodaja nije u skladu sa očekivanjima.

Kako bi što točnije definirali potrebe, probleme, očekivanja kupaca te im ponudili proizvode i usluge koji su oni voljni platiti važno je precizno ispitati potrebe ciljane skupine, istražiti sa kojim se problemima suočavaju, prepoznati kojih se rizika boje i na osnovu tih uvida o kupcu komunicirati vrijednost proizvoda i usluge. Ljudi se odlučuju za proizvode i usluge koje će zadovoljiti njihove najvažnije potrebe i riješiti najveće probleme sa kojima se suočavaju. Ne prodaju se proizvodi usluge, već se proizvodima i uslugama stvara vrijednost za kupce i klijente. Važno je stvoriti onu vrijednost koju će kupac htjeti platiti.  

Mapa vrijednosti metoda je koja pomaže precizno definirati vrijednost proizvoda i usluga za određenu ciljanu skupinu kroz usklađivanje potreba klijenta s vrijednostima proizvoda / usluge.

Mapa empatije - metoda je kojom dobivamo uvid u način kako kupac razmišlja; kojih se rizika boji i što ga sprječava u donošenju odluke o kupnji.

Korištenjem ovih uvida možemo jasno i učinkovito komunicirati proizvod ili uslugu kroz vrijednost proizvoda/ usluge, prednosti i karakteristike

Teme:

  • Mapa vrijednosti - definiranje vrijednosti proizvoda i usluga
  • Usklađivanje potreba klijenta s vrijednostima proizvoda i usluga.
  • Mapa empatije
  • Razumijevanje i otkrivanje nedoumica i rizika koji sprječavaju klijenta u donošenju odluke
  • Alat za učinkovito predstavljanje proizvoda i usluga: FAB - vještina učinkovitog komuniciranja proizvoda kroz vrijednost, prednost karakteristike proizvoda/usluge

Prijavi se na 2. modul

Modul 3: Prodajni razgovor - kako komunicirati sa klijentima i izvršiti utjecaj, 4.3.2021.

U interakciji sa potencijalnim i postojećim klijentima, kupcima, korisnicima važno je graditi odnos razumijevanja, a što je preduvjet za dugoročnu suradnju. Suradnja sa kupcem se temelji na uključivanju kupaca u proces kako bi zajednički kreirali koristi i vrijednost u skladu sa njihovim najvažnijim potrebama i očekivanjima. Odnos se gradi kroz verbalnu i neverbalnu komunikaciju i zahtjeva fokus i iskreni interes za sugovornika. Prodajni razgovor je komunikacija sa jasnim ciljem. Cilj prodajnog razgovora je zaključiti prodaju. Prodajni razgovor odvija se kroz nekoliko faza. Od faze od educiranja i osvještavanja klijenta, preko poticanja potrebe za proizvodom ili uslugom do zajedničkog kreiranja rješenja/solucije koji vodi zatvaranju prodaje.

Teme:

  • Aspekti komunikacije - verbalna, para verbalna, neverbalna komunikacija
  • Komunikacija sa ciljem i svrhom - usmjeravanje komunikacije u željenom smjeru
  • Rapport - kako graditi dobre odnose i stvoriti ozračje razumijevanja sa sugovornikom
  • Faze prodajnog razgovora:
    • Faza istraživanja situacije u kojoj se kupac nalazi i problema sa kojima se suočava
    • Faza poticanja potrebe kupca za rješenjem
    • Faza poticanja na prihvaćanje ponuđenih solucija i zatvaranje prodaje
  • Up selling, Cross selling

Prijavi se na 3.modul

Modul 4: Upravljanje ključnim kupcima, 5.3.2021.

Stalne promjene ponašanja i navika kupaca, kompleksni B2B prodajni procesi sa sve većim brojem uključenih dionika u donošenje konačne odluke, te ponekad naizgled nepremostivi prigovori kupca i prepreke na tržištu , realnost je s kojom se suočava profesionalna prodaja. U sve složenijim tržišnim uvjetima sve češće potrebno je razmišljati o utjecaju čimbenika o kojima dosada niste razmišljali. Razumijevanje psihologije prodaje vaša sposobnost da zainteresirate klijente za nove mogućnosti uz stručnost razlike su između prosječnog i izvrsnog prodajnog profesionalca.

Teme modula:

  • Growth mindset - kako mentalni sklop utječe na komunikaciju, vođenje i upravljanje ključnim kupcima
  • Paretovo načelo 80/20 i njegova primjena u prodaji
  • Od potencijalnog kupca do statusa ključnog kupca - u kojem trenutku potencijalni kupac dobiva status ključnog kupca
  • Proces donošenja odluka u B2B prodaji - tko ima i kakvu ulogu u procesu donošenja odluke
  • Faze prodaje: od predprodajnog  procesa do postprodajnog procesa
  • Upravljanje vremenom - vrijeme kao resurs u vođenju ključnih kupaca
  • USP jedinstvena prodajna prednost - zašto je važna, kako je definirati i komunicirati

Prijava na 4.modul

Edukacija je visoko interaktiva i provodi se kroz praktičan rad (izrada poslovnog modela, diskusije, grupne i individualne vježbe, simulacije)

Predavač

Snježana Kupres, NLP i prodajni trener, medijator. Svoje 25-ogodišnje prodajno iskustvo, od čega 19 na izvršnim pozicijama, i 10-ogodišnje iskustvo u podučavanju odraslih stjecala je u Zagrebu, Kuala Lumpuru, Singapuru, Londonu i Ženevi. Nakon rada za Malaysia Airlines i Tal Aviation Group u segmentima prodaje i marketinga, počinje podučavati i obrazuje se za Sales Excellence u Londonu, NLP certificiranog trenera te izmiritelja pri Hrvatskoj udruzi za mirenje. Priprema i izvodi edukacije iz područja: prodaje, pregovaranja, komunikacijskih vještina, vještina prezentiranja, socijalnih kompetencija, BMC ( Business Model Canvas), NLP praktičarski program, Growth Mindset program, Go to marekt strategy program.

Vrijeme

četvrtak i petak, 4. i 5.2.2021. i 4. i 5.3.2021.

Mjesto

Hotel Westin, Kršnjavoga 1, Zagreb

Kotizacija

5500,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.

 
 

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Pošalji upit za program

Vaš upit je neobvezujuć i informativnog je karaktera

Za precizniji odgovor unesite Vaše podatke

Klikom na gumb za slanje dajete izričitu privolu za prosljeđivanje Vaših podataka edukacijskoj ustanovi

Educentar koristi kolačiće (eng. cookies) kako bi vam pružio bolje korisničko iskustvo. Nastavkom pregleda stranice slažete se sa korištenjem kolačića o kojima možete pročitati više.